04 Empezar un Negocio The Default Library ======================================== La Versión Más Pequeña Posible ------------------------------ Doña Marta quiere abrir una taquería. Tiene la receta de su madre, tiene ahorros de seis años y ya vio un local en renta. Lo que no tiene todavía es la única cosa que importa: la prueba de que suficientes desconocidos van a pagar por sus tacos, una y otra vez, a un precio que deje ganancia. Esta pieza trata de cómo conseguir esa prueba antes de firmar el contrato del local. Primero, un dato que explica por qué esta serie existe. Según la Encuesta Anual de Empresas del Censo de EE.UU., analizada por la Iniciativa de Emprendimiento Latino de Stanford, las empresas con empleados de dueños latinos pasaron de 322,076 a 465,202 entre las ediciones de 2018 y 2023: un aumento del 44%, mientras las de dueños blancos bajaron un 3%. La comunidad emprende muchísimo. Y precisamente por eso conviene emprender con método, no solo con valor. La trampa en la que cae casi todo el mundo El instinto, cuando una idea te entusiasma, es construirla completa: el local, el letrero, la cocina equipada, la página web. Se siente como avanzar. Pero en realidad estás haciendo cien apuestas a la vez (qué quiere la gente, cuánto pagará, a qué hora vendrá, si el barrio es el correcto) sin comprobar ninguna. Y descubres cuáles eran equivocadas cuando ya gastaste en todas. La versión más pequeña no es un producto peor. Es la forma más rápida y barata de averiguar si vale la pena construir la grande. En el mundo de las startups esto tiene nombre: el producto mínimo viable (Minimum Viable Product, MVP), una idea central del método Lean Startup de Eric Ries, que a su vez se apoya en el trabajo de Steve Blank sobre "desarrollo de clientes". No dejes que la jerga en inglés te engañe: la lógica sirve igual para una taquería, una estética, un servicio de limpieza o una línea de aretes artesanales. Cómo se ve "lo más pequeño posible" Es más pequeño de lo que la mayoría imagina. Algunos patrones reales: Vende antes de construir. Marta no necesita un local para saber si sus tacos de guisado tienen clientela. Puede tomar pedidos por WhatsApp para el sábado, cobrar por adelantado y entregar en la puerta de una fábrica o de una obra a la hora del almuerzo. Si en cuatro sábados nadie repite, el local habría sido un error caro. Hazlo a mano primero. Un servicio de comida preparada para la semana se puede probar cocinando y repartiendo tú misma para diez familias durante dos semanas, antes de comprar equipo o contratar a nadie. Si no funciona a mano y en pequeño, no va a funcionar automatizado y en grande. Ofrece la rebanada más angosta. En lugar de "servicios para el hogar", empieza con uno solo: limpieza profunda de alfombras, en un código postal, para dueños de casas con niños. Una versión estrecha que funciona le gana a una amplia que nunca se probó. Usa lo que ya existe. Una página de Instagram en vez de una tienda en línea propia. Una hoja de cálculo en vez de un programa a la medida. Una mesa plegable en el tianguis o en el mercado de pulgas en vez de un local. En esta etapa, lo prestado, lo barato y lo manual son una ventaja, no una vergüenza. La idea grande La versión más pequeña Abrir una panadería Vender conchas y orejas por pedido los domingos, 6 semanas Una agencia de marketing para negocios latinos Manejar las redes de 3 negocios del barrio por un precio fijo, 2 meses Una app para encontrar niñeras de confianza Un grupo de WhatsApp con 15 familias y 5 niñeras que tú misma conectas Una marca de salsas embotelladas 40 frascos vendidos en persona, con permiso para el tipo de producto (ver la pieza 8) La pregunta que toda versión pequeña debe contestar Antes de construir nada, ponte incómodamente específico sobre la única creencia de la que depende toda tu idea: la que, si es falsa, hace que el negocio no funcione. Luego diseña la prueba más barata posible de exactamente esa creencia. No "¿a la gente le van a gustar mis tacos?" (demasiado vago: a todo el mundo le gustan los tacos). Sí: "¿al menos 25 personas de la obra de la calle Main me comprarán una orden de $12 cada sábado durante cuatro semanas?". Una pregunta precisa, que se puede contestar con un sí o un no, convierte una ilusión en un experimento. Si tu prueba no puede salir mal, no es una prueba. Es una forma elegante de darte la razón. Habla con la gente antes de construir nada Antes incluso de una versión pequeña, la prueba más barata de todas es una conversación. Clientes potenciales, bien preguntados, te dicen si el problema es real y urgente, gratis y antes de que gastes un dólar. La pieza siguiente de esta serie, Cómo Hablar con Clientes Antes de Construir Nada, explica cómo hacer esas preguntas sin que la gente te mienta por cortesía (que es lo que hace casi siempre, sobre todo si son tus primos). Por qué se siente incómodo, y por qué está bien Empezar pequeño no se parece al "negocio de verdad" que imaginabas. Una versión rústica recibe rechazo más rápido y a la vista de todos, y en muchas familias existe la presión de "si lo vas a hacer, hazlo bien". Esa incomodidad es justamente el punto. Una versión imperfecta que recibe una respuesta honesta en dos semanas vale más que una versión pulida que la recibe en ocho meses. Los ocho meses pasan de todos modos. La única pregunta es si los pasaste aprendiendo o adivinando. También hay una razón de dinero, muy concreta: el informe de Stanford encuentra que los dueños latinos que piden financiamiento reciben el monto completo con mucha menos frecuencia que los dueños blancos, y que muchos terminan usando sus ahorros o tarjetas de crédito (la pieza 9 lo explica). Si tu capital inicial son tus ahorros, cada dólar que no gastas antes de tener prueba es un dólar que sigue protegiendo a tu familia. Cuándo construir la versión más grande Cuando tu versión pequeña recibe una señal real (gente que paga, que vuelve, que te recomienda sin que se lo pidas, y no solo gente que te dice "qué rico, mija"), es momento de invertir un poco más. Aun entonces, crece por pasos: amplía la versión pequeña que ya funciona en vez de saltar directo al sueño completo. Cada etapa se gana la siguiente. Para llevar La mayoría de los primeros negocios fracasan por construir demasiado antes de comprobar si alguien lo quiere. Construye la versión más pequeña que ponga a prueba tu suposición central: vende antes de construir, hazlo a mano antes de automatizar, ofrece la rebanada más angosta, y busca una respuesta clara, rápida y barata. Habla con clientes reales antes de gastar. La incomodidad de una versión rústica es normal: es el precio de aprender rápido en vez de adivinar caro. Para hacer: escribe en una sola oración la creencia de la que más depende tu idea, con números ("X personas pagarán $Y por Z en N semanas"). Luego diseña el experimento más barato que puedas hacer esta semana para probar exactamente esa oración, no la idea completa. Fuentes y para profundizar Fuentes - El concepto de producto mínimo viable y el ciclo construir-medir-aprender: Eric Ries, The Lean Startup (theleanstartup.com), basado en el trabajo de "desarrollo de clientes" de Steve Blank. - Crecimiento de las empresas latinas con empleados (322,076 a 465,202; +44% frente a −3%): Orozco, Chávez Zárate y Foster, 2024 State of Latino Entrepreneurship, Stanford Graduate School of Business, con datos de la Encuesta Anual de Empresas del Censo de EE.UU. Para profundizar - 📘 El método Lean Startup — Eric Ries (la edición en español del libro fundacional de este enfoque) - 📘 The $100 Startup — Chris Guillebeau (decenas de negocios pequeños y reales que empezaron con muy poco) - 🌐 Stanford GSB — 2024 State of Latino Entrepreneurship (el informe anual sobre empresas latinas en EE.UU., en inglés) - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: Cómo Hablar con Clientes Antes de Construir Nada Para tu español emprender (to start a business) · ahorros (savings) · ponerse a prueba (to be put to the test) · rebanada (slice) · tianguis (open-air street market, Mexico) · mercado de pulgas (flea market) · rústico (rough, unpolished) · ilusión (hope, wishful dream) · clientela (customer base) Cómo Hablar con Clientes Antes de Construir Nada ------------------------------------------------ "¡Ay, sí, yo te compraría!" Es la frase más peligrosa que puede oír alguien que empieza un negocio. La dice tu comadre, la dice tu cuñado, la dice la señora de la iglesia. Casi nunca es mentira a propósito. Es cortesía. Y una idea construida sobre cortesía se cae el día que hay que sacar la cartera. Hablar con posibles clientes suena obvio. Pero casi todo el mundo lo hace mal de la misma manera: hace preguntas que parecen investigación y en realidad buscan que le den la razón. Corrige ese único error y una tarde de conversaciones honestas puede salvarte meses de trabajo y miles de dólares (ver La Versión Más Pequeña Posible). La trampa: preguntas que te halagan Pregúntale a alguien "¿usarías un servicio que te lleve comida casera a la oficina?" y casi todos dirán que sí. Es una hipótesis, decir que sí no cuesta nada, y en nuestras culturas decirle que no a alguien que te cuenta su sueño se siente grosero. Ese es el error más común: preguntar por el futuro imaginario, que la gente contesta con esperanza y buena educación, no con la verdad. La gente es pésima para predecir lo que haría. Y es excelente para contar lo que ya hizo. La solución cambia todo: deja de preguntar por el futuro y pregunta por el pasado. En vez de "¿comprarías?", pregunta "¿cuándo fue la última vez que…?". El comportamiento pasado es un dato. El futuro hipotético es, muchas veces, pura amabilidad. La prueba de la mamá El emprendedor Rob Fitzpatrick escribió un libro corto y muy citado, The Mom Test (con edición en español), construido alrededor de un filtro sencillo: ¿esta pregunta recibiría una respuesta honesta y útil incluso de tu propia mamá, que te adora y no quiere lastimarte? "Mamá, ¿crees que mi idea de vender tamales en línea es buena?" No pasa la prueba: claro que te dirá que sí, y además te dará la bendición. "Mamá, ¿cómo consiguió los tamales la última Navidad? ¿Cuánto pagó? ¿Qué fue lo más difícil?" Sí pasa: habla de su vida, no de tu idea, así que no le pide que arriesgue tus sentimientos. Pasa cada pregunta que pienses hacer por este filtro. Si la respuesta honesta obliga a la otra persona a decepcionarte, reescríbela. Preguntas que sí funcionan En vez de esto Pregunta esto ¿Te gustaría un servicio de traducción de documentos? Cuéntame la última vez que necesitaste traducir un documento oficial. ¿Qué hiciste? ¿Pagarías por clases de inglés para el trabajo? ¿Qué has intentado ya para mejorar tu inglés? ¿Cuánto te costó? ¿Te parece buena mi idea? ¿Qué es lo más difícil de [ese problema] para ti? ¿Comprarías mis salsas? ¿Qué salsa compras ahora, dónde, y qué no te gusta de ella? Algunas preguntas que valen oro: "Cuéntame la última vez que te pasó." Si a la persona le cuesta recordar un caso reciente y concreto, el problema probablemente no es lo bastante frecuente ni urgente como para sostener un negocio. Es una señal negativa útil, y llega con suavidad. "¿Qué has intentado para resolverlo?" Si ya gastaron tiempo o dinero en una solución, el dolor es real. Si nunca intentaron nada, quizá no les duele tanto. "¿Qué usas ahora, y qué te gusta y qué no?" Revela tu competencia verdadera, que muchas veces no es otra empresa sino "mi tía lo hace", "lo busco en YouTube" o "no hago nada". Lo que hay que evitar No vendas durante la conversación. En cuanto describes tu idea, contaminas la plática: la gente empieza a ser amable con tu idea en lugar de honesta sobre su problema. Primero escucha. La propuesta, si hace falta, va después y por separado. No preguntes "¿pagarías por esto?". Una hipótesis sobre dinero es tan poco confiable como cualquier otra. Mucho mejor: "¿lo quieres apartar ahora con un depósito?". Un pedido real, aunque sea de $10 o un anticipo por WhatsApp, separa el interés verdadero del entusiasmo educado. No hables solo con gente que te quiere. La familia y los amigos son la fuente menos confiable de opiniones sobre un negocio, precisamente porque no quieren lastimarte. Busca desconocidos de tu público objetivo: en el grupo de Facebook de mamás del distrito escolar, en la salida de la misa en español, en la fila de la lavandería, en la feria del pueblo. Una conversación con un desconocido que te dice "no, gracias" vale más que diez abrazos de tu familia diciéndote que vas a triunfar. Una nota sobre hablar en dos idiomas Si tu cliente es bilingüe, deja que elija el idioma. Mucha gente cuenta sus problemas de dinero, de salud o de papeleo con más detalle en el idioma en que los vive. Y si tu negocio es para clientes que no hablan español, haz las conversaciones en su idioma aunque te cueste: los matices que se pierden en una traducción son justo los que necesitas oír. ¿Cuántas conversaciones bastan? No necesitas un estudio formal. Una regla práctica muy usada entre emprendedores es hablar con entre 5 y 15 personas que de verdad pertenezcan a tu público. Con eso suele verse un patrón: o el mismo problema y la misma frustración salen una y otra vez sin que tú los menciones, o no salen. Un patrón claro en un puñado de conversaciones honestas vale más que cien "sí" a una encuesta con preguntas tramposas. Lleva una libreta. Anota frases textuales, no tu interpretación. "Pago $40 cada vez que necesito una traducción y tardan una semana" es oro. "Le gustó la idea" no sirve para nada. Para llevar Las conversaciones con clientes solo sirven si sacan a la luz la verdad en vez de la cortesía. Pregunta por comportamientos concretos del pasado, no por intenciones futuras. Pasa cada pregunta por la prueba de la mamá. No vendas mientras investigas y no preguntes "¿pagarías?": pide un apartado real. Habla con desconocidos de tu público, no solo con tu familia. Entre 5 y 15 conversaciones honestas suelen bastar para ver un patrón. Para hacer: escribe las tres preguntas exactas que harías esta semana a un posible cliente y pásalas por la prueba de la mamá antes de hablar con nadie. Reescribe cualquier pregunta que tu mamá no podría contestar con honestidad sin arriesgar tus sentimientos. Luego haz al menos tres conversaciones con desconocidos. Fuentes y para profundizar Fuentes - La "prueba de la mamá" y el énfasis en el comportamiento pasado frente a las intenciones futuras: Rob Fitzpatrick, The Mom Test (momtestbook.com), que se apoya en el trabajo de Steve Blank y Eric Ries sobre desarrollo de clientes y Lean Startup. - El rango de 5 a 15 conversaciones es una regla práctica entre emprendedores, no el resultado de un estudio. Para profundizar - 📘 The Mom Test — Rob Fitzpatrick (breve y directo; tiene edición en español) - 🌐 momtestbook.com (sitio oficial del libro, con enlaces a sus ediciones en otros idiomas) - 📘 The Four Steps to the Epiphany — Steve Blank (la metodología de desarrollo de clientes, más densa) - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: La Versión Más Pequeña Posible Para tu español comadre (close female friend; co-godmother) · cortesía (politeness) · halagar (to flatter) · plática (conversation, chat) · contaminar (to contaminate, to skew) · apartar (to reserve, put on hold) · anticipo (down payment, deposit) · trampa (trap) · textual (word for word) De Dónde Sale el Dinero de Verdad --------------------------------- "Ingresos", "margen", "flujo de efectivo": suenan a tarea de contabilidad, pero son la respuesta a una sola pregunta. ¿Entra más dinero del que sale, y llega a tiempo para pagar las cuentas? Aquí está el cuadro completo, con una calculadora para tus propios números. Lupita vende tamales por docena desde la cocina que renta por horas. En diciembre vendió muchísimo y le dijo a toda la familia que el negocio iba "de maravilla". En febrero no le alcanzó para pagar la renta de la cocina. No hizo nada mal en la cocina: le faltaron cuatro ideas de números. No necesitas un título de contadora para dominarlas. Vender no es ganar Los ingresos (o ventas) son todo el dinero que entra: el número grande y emocionante. La ganancia (o utilidad) es lo que queda después de pagar todo lo que costó conseguir esos ingresos. Un negocio puede vender muchísimo y perder dinero cada día si los costos van por delante. "¡Este mes vendí $5,000!" no dice nada por sí solo. La única pregunta honesta es cuánto quedó después de pagar todo. El margen: el porcentaje que lo decide todo El margen es la parte de cada venta que te queda después del costo directo de producirla. Si una docena de tamales se vende en $30 y los ingredientes, las hojas, el empaque y la comisión de la tarjeta suman $12, te quedan $18 por docena: un margen del 60%. Con un margen alto puedes sobrevivir a un mes flojo o a un error. Con un margen muy delgado, cualquier desperdicio amenaza el negocio. Gastos fijos y costos variables Los costos vienen en dos sabores, y confundirlos es una trampa clásica. Los gastos fijos son iguales vendas una docena o mil: la renta de la cocina, el permiso, el seguro, el teléfono. Los costos variables suben y bajan con cada venta: masa, carne, hojas, bolsas, comisiones. Separarlos te dice exactamente cuántas ventas necesitas para dejar de perder dinero. Ese número tiene nombre: el punto de equilibrio. Encuentra tu punto de equilibrio Mueve los controles con tus propios números (o con los de Lupita, que vienen puestos). Fíjate sobre todo en el cuarto control: lo que te pagas a ti misma. Interactivo · Calculadora de punto de equilibrio 🏷️ Precio por unidad$30 📦 Costo variable por unidad$12 Ingredientes, empaque, comisión de pago: lo que gastas cada vez que vendes una. 🏠 Gastos fijos al mes$900 Renta de cocina o local, permisos, seguro, teléfono. 👩‍🍳 Lo que te pagas a ti al mes$0 Tu sueldo como dueña. Si es $0, el negocio solo "gana" porque tú trabajas gratis. 🛒 Unidades vendidas este mes40 $1,200Ingresos 60%Margen -$180Ganancia o pérdida No necesitas vender "mucho". Necesitas pasar un número concreto, tu punto de equilibrio. Lo que vendas después de ese número es donde de verdad empieza el negocio. La trampa del sueldo invisible Prueba esto en la calculadora: con los números de Lupita, sin pagarse nada, su punto de equilibrio es de 50 docenas al mes. Ahora sube su sueldo a $1,500. El punto de equilibrio salta a 134 docenas. Es el mismo negocio, con la misma receta y el mismo precio. La diferencia es que ahora la cuenta incluye a la persona que hace todo el trabajo. En muchos negocios familiares el dueño, la esposa, los hijos y la suegra trabajan sin sueldo, y el negocio parece rentable justamente por eso. No está mal ayudar a la familia al principio. Lo peligroso es no saberlo. Si al pagarte un sueldo razonable el negocio ya no cuadra, no tienes un negocio rentable: tienes un trabajo mal pagado que además arriesga tus ahorros. La pieza 7, sobre el negocio familiar, vuelve sobre este tema. Flujo de efectivo: el asesino del que nadie te avisa Aquí está la trampa que atrapa incluso a negocios rentables: la ganancia y el efectivo no son lo mismo, y el calendario te puede tumbar aunque las cuentas salgan. Si compras los ingredientes para 300 tamales de una quinceañera hoy, pero la familia te paga hasta después de la fiesta, durante esas semanas el dinero salió y no ha vuelto. Si al mismo tiempo vence la renta, puedes ser rentable en papel y no tener con qué pagar. La trampaPagas materiales o ayuda hoy; tu cliente te paga semanas después. Ese hueco entre "sale dinero" y "entra dinero" hay que sobrevivirlo de algún modo. El fiadoLa tiendita que le fía al vecino, el restaurante que te paga a 30 días, la comadre que "luego te paga". Cada venta fiada es un préstamo sin interés que tú le das a tu cliente. Por qué mataUn negocio sano puede quedarse sin efectivo en ese hueco. Y cuando no puedes pagar una cuenta, no importa lo bien que se vea el mes que viene. Las solucionesCobra anticipo (el 50% al apartar un pedido grande es común y razonable), cobra rápido, guarda un colchón de efectivo para ese hueco, negocia más plazo con tus proveedores y revisa tus números con frecuencia para ver venir el hueco antes de caer en él. El hábito que previene casi todo esto No necesitas un programa caro para empezar. Una hoja de cálculo sencilla (o un cuaderno), revisada cada semana, con lo que entró, lo que salió y lo que viene en los próximos 30 días, detecta la mayoría de los problemas de efectivo cuando todavía hay tiempo de actuar. Y una cuenta bancaria separada para el negocio, que explica la pieza 5, hace que esa revisión tome diez minutos en lugar de una tarde de adivinanzas. Los negocios que se llevan sorpresas casi siempre son los que solo miran sus números una vez al año, cuando llega la hora de los impuestos. Para llevar Vender no es ganar. El margen te dice cuánto espacio tienes en cada venta. Los gastos fijos y los costos variables juntos determinan tu punto de equilibrio: cuántas ventas necesitas para dejar de perder dinero. Ese cálculo debe incluir tu propio sueldo, o te estás engañando. Y hasta un negocio rentable puede caer por un hueco de flujo de efectivo cuando lo que te deben llega después de lo que tú debes. Revisa tus números cada semana y conoce tu punto de equilibrio de memoria. Para hacer: pon tus números reales (o planeados) en la calculadora, primero con tu sueldo en $0 y luego con lo que necesitarías ganar para vivir. Anota los dos puntos de equilibrio. Si el segundo te parece imposible, es mejor descubrirlo hoy, moviendo un control, que dentro de tres meses. Fuentes y para profundizar Fuentes. Conceptos estándar de finanzas para pequeñas empresas (ingresos, margen de contribución, costos fijos y variables, punto de equilibrio, flujo de efectivo), presentados con fines educativos. Los números del ejemplo de Lupita son hipotéticos; la calculadora usa la fórmula punto de equilibrio = (gastos fijos + sueldo del dueño) ÷ (precio − costo variable), redondeada hacia arriba, y sus resultados se comprobaron por separado. No es asesoría contable ni fiscal para tu caso. 📘 Profit First — Mike Michalowicz (un método práctico que pone el efectivo y el sueldo del dueño por delante) 📘 Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits! — Greg Crabtree (por qué el sueldo del dueño debe contarse como costo) 🌐 Pieza relacionada en esta serie: Poner Precio Sin Miedo 🌐 Pieza relacionada en esta biblioteca: El Único Mapa del Dinero Que Necesitas (Finanzas Personales y Crédito) Para tu español ingresos (revenue, income) · ganancia / utilidad (profit) · margen (margin) · gastos fijos (fixed costs) · punto de equilibrio (breakeven point) · flujo de efectivo (cash flow) · fiar (to sell on credit) · anticipo (deposit, down payment) · colchón (cushion, buffer) Poner Precio Sin Miedo ---------------------- Rosa cose vestidos de quinceañera en Phoenix. Cada uno le lleva unas cuarenta horas. Cobra $350, "porque la gente de aquí no tiene mucho". Después de pagar telas, pedrería y el hilo, le quedan unos cinco dólares por hora. Su error no es de costura. Es el error más común de quien empieza un negocio, y no es cobrar demasiado: es cobrar de menos por miedo, por culpa o por una corazonada disfrazada de estrategia. Poner precio se siente como decir en voz alta cuánto vales, y por eso da tanto miedo. Pero el precio no es un juicio moral sobre ti. Es una decisión de negocio con una mecánica concreta, y cuando ves la mecánica con claridad, el miedo pierde fuerza. La trampa: cobrar según tu comodidad, no según el valor para el cliente El instinto es preguntarse "¿cuánto me sentiría bien cobrando?". Esa pregunta te sabotea antes de empezar, porque no tiene nada que ver con lo que recibe el cliente. La pregunta correcta es otra: ¿cuánto vale esto para la persona que lo paga? No le pones precio a tu tiempo ni a tus materiales. Le pones precio al resultado que alguien obtiene gracias a ti. Un plomero que arregla una tubería rota en veinte minutos no cobra veinte minutos: cobra que tu sala no se inunde. Una familia que contrata a Rosa no compra cuarenta horas de costura: compra el vestido de una foto que va a estar en la pared de la abuela durante treinta años, y un vestido que nadie más en la fiesta tiene. Un precio desconectado de ese valor es solo una corazonada con número. Dos formas de poner precio Precio por costo más margen. Sumas tus costos y le agregas un porcentaje. Es simple e intuitivo, y por eso casi todos los principiantes empiezan así. Su problema: pone un techo de "lo que me cuesta más un poquito" y no mira cuánto vale el resultado para el cliente. Puedes estar dejando sobre la mesa mucho dinero que el cliente habría pagado con gusto. Precio por valor. Partes de lo que el resultado vale para el cliente. Casi siempre permite un precio más alto y más justo, sobre todo en servicios y oficios (costura a la medida, contabilidad, diseño, reparaciones, clases), donde lo que se vende es experiencia y confianza. Exige más trabajo, porque tienes que entender de verdad la situación del cliente. Para productos físicos con mucha competencia (tortillas, botellas de agua, playeras básicas), el costo y el precio del mercado siguen importando como piso y como prueba de realidad. Pero incluso ahí, el valor (la marca, la calidad, la cercanía, la confianza) explica por qué dos productos casi iguales se venden a precios muy distintos. La psicología que conviene conocer El precio comunica calidad. Cuando no hay más información, la gente usa el precio como pista del valor. En un estudio con resonancia magnética publicado en la revista PNAS en 2008, Hilke Plassmann y sus colegas dieron a probar el mismo vino diciendo que tenía precios distintos: al subir el precio anunciado, los participantes dijeron que les sabía mejor, y una zona del cerebro asociada con el placer se activó más. Fue un experimento de laboratorio, no una tienda real, pero la lección es útil: un precio demasiado bajo no solo te quita ganancia, también puede hacer que tu trabajo parezca peor. El primer número ancla todo lo demás. Amos Tversky y Daniel Kahneman describieron en 1974 el anclaje: el primer número que vemos se vuelve el punto de referencia para juzgar los siguientes. Si en tu lista de precios aparece primero el paquete completo, el básico parece razonable. Si apareces cobrando $350, cuesta muchísimo subir a $900. Las opciones cambian la decisión. Ofrecer tres niveles en lugar de uno suele ayudar, porque la gente compara opciones entre sí con más facilidad de lo que juzga un precio aislado, y muchas veces la opción del medio se vuelve la elección cómoda. Paquete Qué incluye Precio (ejemplo) Sencillo Vestido de diseño ya probado, dos pruebas $650 Completo Diseño a la medida, tres pruebas, ajuste final el día antes $950 Corte de honor Lo anterior, más el vestido de cambio para el vals sorpresa $1,400 (Precios hipotéticos para ilustrar la estructura; los tuyos dependen de tu ciudad y tu trabajo.) Lo que nadie te dice: la familia, el compadre y el regateo En nuestras comunidades hay tres presiones que empujan los precios hacia abajo, y conviene nombrarlas. El precio de familia. "Es para mi prima, ¿cómo le voy a cobrar?" Puedes regalar tu trabajo cuando quieras, pero decídelo a propósito y dilo así: "Este te lo regalo". Lo que no funciona es cobrar a medias a todos los conocidos. Así terminas trabajando gratis para medio barrio sin que nadie te lo agradezca como regalo. El regateo. En muchos mercados de América Latina regatear es parte del ritual, y hay clientes que lo traen consigo. Si vas a aceptar regateo, súbele al precio inicial el margen que estás dispuesto a ceder. Si no, dilo con amabilidad y firmeza: "Es precio fijo, pero te incluyo el ajuste gratis". "La gente de aquí no tiene dinero." A veces es cierto, y a veces es una suposición que nunca comprobaste. Pregunta, prueba y mide (ver Cómo Hablar con Clientes Antes de Construir Nada). Muchas familias ahorran durante años para una boda, un bautizo o unos quince años precisamente porque quieren lo mejor que puedan pagar. Una manera sencilla de encontrar tu número Investiga el rango real. ¿Cuánto cobran otros por algo comparable en tu zona? Eso te da un piso y un techo plausibles, no tu respuesta final. Estima el valor que entregas de la forma más concreta posible: dinero ahorrado, tiempo ahorrado, problema evitado o alegría creada. Cobra bastante menos que ese valor, para que el cliente también salga ganando. El precio por valor no busca sacarle el máximo a nadie: busca un trato justo donde los dos ganan. Comprueba que el número deja ganancia con tu sueldo incluido (la calculadora de De Dónde Sale el Dinero de Verdad lo hace en un minuto). Di el número sin pedir perdón. Nada de "perdón, pero…", nada de explicaciones de más, nada de temblor en la voz. Un precio dicho con calma se toma mucho más en serio que el mismo precio dicho con nervios. Subir los precios después es normal A muchos les da miedo que subir el precio sea una traición a los primeros clientes. En realidad, los precios cambian todo el tiempo conforme entiendes mejor tu valor y cambian tus costos. Avisa con anticipación, respeta los pedidos ya apartados y explica en una frase lo que mejoró. Quedarte barato para siempre no es lealtad a tus clientes: muchas veces es una fuga lenta que debilita al mismo negocio que les sirve. Para llevar Quien empieza un negocio cobra de menos mucho más a menudo que de más, casi siempre por poner precio según su propia comodidad y no según el valor que recibe el cliente. El precio por valor suele ganarle al precio por costo en todo lo que no sea un producto básico. El precio comunica calidad, el primer número funciona como ancla y tener varias opciones cambia la decisión. Nombra las presiones del precio de familia y del regateo, y decide a propósito cómo responder. Investiga el rango, estima el valor, cobra por debajo de ese valor, comprueba tu ganancia y di tu número sin disculparte. Para hacer: para lo que vendes (o piensas vender), escribe primero el valor concreto que recibe el cliente, en dinero, tiempo o problema evitado, y solo después escribe un precio. Deja que el valor llegue primero al papel. Fuentes y para profundizar Fuentes - Plassmann, H., O'Doherty, J., Shiv, B. y Rangel, A. (2008). "Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness." PNAS 105(3): 1050-1054 (al subir el precio anunciado de un vino aumentó el placer reportado y la actividad en la corteza orbitofrontal medial). - Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases." Science 185: 1124-1131 (el ajuste a partir de un ancla es una de las tres heurísticas que describe). - Precio por costo y precio por valor son conceptos estándar de estrategia de precios. La tabla de precios del ejemplo es hipotética. Para profundizar - 📘 Pensar rápido, pensar despacio — Daniel Kahneman (el anclaje y otros sesgos, explicados por uno de sus descubridores) - 📘 Predictably Irrational — Dan Ariely (la psicología del precio y de las decisiones, muy amena) - 🌐 PubMed — Plassmann et al. 2008, el estudio del vino - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: De Dónde Sale el Dinero de Verdad (la calculadora para comprobar que tu precio deja ganancia) Para tu español corazonada (hunch, gut feeling) · pedrería (beadwork, rhinestones) · dejar dinero sobre la mesa (to leave money on the table) · piso / techo (floor / ceiling) · anclaje (anchoring) · regatear (to haggle) · ceder (to give ground, concede) · apartado (reserved, on hold) · fuga (leak) Lo Mínimo Legal en EE.UU.: LLC, EIN y la Pregunta del ITIN ---------------------------------------------------------- Don Ernesto lleva doce años cortando pasto en Dallas. Tiene su troca, sus máquinas y clientes fijos que le pagan en efectivo o por Zelle. Un día una piedrita sale disparada de la podadora y rompe el ventanal de una casa. El dueño le pide $2,800. Si Don Ernesto opera "a su nombre", sin seguro y sin ninguna estructura, ese reclamo no es contra un negocio: es contra él, su troca y sus ahorros. Esta pieza es la lista corta de lo legal que importa al principio, para protegerte sin pasarte meses atorado en papeleo. Esto es información general, no asesoría legal, fiscal ni migratoria. Las reglas cambian por estado, ciudad y tipo de negocio, y las preguntas de estatus migratorio solo las debe contestar un abogado de inmigración o un representante acreditado. Confirma tu caso con un profesional. La forma de tu negocio: la decisión que sí importa pronto Negocio a tu nombre (sole proprietorship). Es lo que tienes si no haces nada. Tú y el negocio son, legalmente, la misma persona. Es lo más sencillo, pero la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) lo dice sin rodeos: puedes ser personalmente responsable de las deudas y obligaciones del negocio. Sirve para actividades pequeñas y de poco riesgo; se vuelve peligroso cuando hay dinero real, empleados o riesgo de accidentes. LLC (limited liability company, compañía de responsabilidad limitada). Separa legalmente tus bienes de los del negocio. Según la SBA, una LLC te protege de la responsabilidad personal "en la mayoría de los casos" (no en todos: si firmas una garantía personal o mezclas tu dinero con el del negocio, esa protección se debilita). Por defecto, las ganancias pasan a tu declaración personal y pagas impuesto de trabajo por cuenta propia, aunque una LLC puede elegir tributar de otra forma. Corporación. Más trámites y más formalidades. Suele valer la pena cuando buscas inversionistas o el negocio ya es grande. Casi nadie la necesita el primer día. Una LLC no es un trámite mágico: es una pared entre el negocio y tu casa. Sirve si la mantienes en pie, con cuentas separadas y contratos a nombre de la empresa. Ojo: una LLC no es gratis. Cada estado tiene su formulario y su tarifa, y algunos cobran cada año. En California, por ejemplo, toda LLC registrada o que haga negocios en el estado paga un impuesto anual de $800, aunque no haya vendido nada, hasta que la cancelas formalmente. La exención del primer año solo aplicó a los años fiscales 2021 a 2023. Antes de abrirla, busca en la página de la Secretaría de Estado (Secretary of State) de tu estado cuánto cuesta abrirla y mantenerla. SSN, ITIN y EIN: tres números que se confunden Número Qué es Quién lo da SSN (Seguro Social) Número personal para trabajar y para los beneficios del Seguro Social Administración del Seguro Social ITIN Número personal de 9 dígitos solo para asuntos de impuestos federales, para quien no puede obtener un SSN IRS EIN Número del negocio, como un "Seguro Social de la empresa" IRS, gratis El IRS dice que necesitas un EIN si tienes empleados, si pagas ciertos impuestos de nómina o especiales, o si operas una LLC, una sociedad o una corporación. Aunque no lo necesites, puedes pedirlo para abrir una cuenta bancaria del negocio. Dos datos que te ahorran dinero y sustos: - El EIN es gratis. El IRS lo dice textualmente: nunca tienes que pagar por un EIN, y advierte contra los sitios que cobran por tramitarlo. Si una página te pide $200 "por la solicitud", no es el IRS. - Se puede pedir en línea con un ITIN. La solicitud en línea pide el SSN o el ITIN de la persona responsable de la empresa. Quien no puede hacerlo en línea tiene opciones por teléfono, fax o correo. La pregunta del ITIN, contestada con honestidad "¿Puedo tener un negocio si solo tengo ITIN?" La respuesta tiene dos partes, y las dos importan. En lo fiscal, el sistema sí te deja. El IRS da ITIN "sin importar el estatus migratorio". Con un ITIN puedes ser la persona responsable al pedir un EIN y pagar el impuesto de trabajo por cuenta propia, que es del 15.3% (12.4% para el Seguro Social y 2.9% para Medicare) en cuanto tus ganancias netas llegan a $400 al año. Incluso si recibes ingresos sin tener ITIN todavía, el IRS dice que podrías deber pagos estimados. Pero el ITIN no hace lo que mucha gente cree. Según el propio IRS, el ITIN: - no te autoriza a trabajar legalmente en EE.UU., - no te da ni cambia ningún estatus migratorio, - no te da derecho a beneficios del Seguro Social ni al crédito por ingreso del trabajo (EITC), - y no sirve como identificación fuera del sistema de impuestos. Es decir: puedes pagar el 15.3% para el Seguro Social con tu ITIN, y el ITIN, por sí solo, no te da derecho a esos beneficios. Y abrir una LLC no arregla el permiso de trabajo. Cómo afecta tu situación migratoria trabajar por tu cuenta es una pregunta seria que debe contestar un abogado de inmigración o un representante acreditado que trabaje en una organización reconocida por el Departamento de Justicia (hay una lista oficial). No la debe contestar un contador, un preparador de impuestos, ni mucho menos un "notario". El Servicio de Ciudadanía e Inmigración (USCIS) lo advierte de forma explícita: en EE.UU. un notario público solo está autorizado para atestiguar firmas y tomar juramentos, y no puede darte ningún servicio legal de inmigración. Quien te ofrezca "arreglar papeles" sin ser abogado ni representante acreditado te está estafando (Cómo No Dejarte Estafar, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica la psicología de estas trampas). Y un dato sobre préstamos. Las reglas vigentes de la SBA para sus préstamos principales (7(a) y 504, en vigor desde el 1 de octubre de 2026) exigen que el 100% de los dueños sean ciudadanos o nacionales de EE.UU. con residencia principal en el país. Tampoco basta la green card: los residentes permanentes, los beneficiarios de DACA, quienes tienen visa y los asilados aparecen como no elegibles. La pieza 9 explica otras fuentes de dinero, con reglas distintas. Cuenta separada y dinero apartado para impuestos Abre una cuenta bancaria solo para el negocio desde el primer día. Mezclar el dinero de la casa con el del negocio es una de las causas más comunes del caos a la hora de declarar, y además puede debilitar la protección de una LLC. Aparta un porcentaje de cada pago para impuestos, en una cuenta de ahorro aparte, en cuanto lo recibes. Como trabajador por cuenta propia nadie te descuenta nada del cheque: la cuenta llega toda junta en abril si no la previste. Cuánto apartar y si debes hacer pagos estimados durante el año depende de tu caso; Cómo Funcionan Realmente los Impuestos en EE.UU., de la serie Finanzas Personales y Crédito, lo explica con más detalle, y una consulta con un preparador certificado vale lo que cuesta. Licencias y permisos: averigua, no supongas La SBA lo resume así: los gobiernos locales deciden los requisitos de registro, licencias y permisos. Puede que necesites una licencia de negocio de la ciudad, un permiso de salud del condado si vendes comida, un registro estatal para cobrar impuesto sobre las ventas, una licencia para un oficio regulado (la SBA da como ejemplos de actividades que suelen regularse localmente la construcción, la plomería y los restaurantes) y, si usas un nombre comercial distinto al tuyo, registrar ese nombre (DBA). No hay una lista universal. Busca la página de pequeños negocios de tu ciudad y tu condado, y la de tu Secretaría de Estado. Contratos por escrito, en un idioma que entiendas Con clientes, con socios y con quien te ayude: por escrito, aunque sea una página. Qué se hace, cuánto cuesta, cuándo se paga y qué pasa si algo sale mal. La mayoría de los pleitos nacen de dos personas que recuerdan distinto una plática, no de mala fe. Y una regla de oro: no firmes nada en inglés que no entiendas. Pide una copia en español o llévala a alguien de confianza que la lea contigo. Seguro: la protección que se olvida hasta que hace falta Un seguro de responsabilidad general (general liability) cubre reclamos por daños que cause tu negocio, como el ventanal de Don Ernesto. Si das servicios o consejos, existe también el de responsabilidad profesional. Pide cotizaciones a dos o tres agentes antes de decidir. Un aviso sobre cartas que dan miedo Quizá hayas oído que las empresas debían presentar ante FinCEN, una oficina del Departamento del Tesoro, un "reporte de beneficiarios finales" (BOI). Hoy FinCEN dice que las empresas creadas en EE.UU. están exentas y ya no tienen que presentarlo. FinCEN también advierte que las cartas que mencionan un "Formulario 4022" o un "US Business Regulations Dept." son fraudes, y que presentar ese reporte directamente ante FinCEN no tiene costo. Si te llega una carta así pidiendo dinero, no pagues. Lo que puede esperar Registrar una marca, manuales de empleados, estructuras complicadas: casi todo eso puede esperar a que tengas ventas reales y una razón concreta. Perfeccionarlo antes de comprobar tu idea (ver La Versión Más Pequeña Posible) es una forma clásica de no empezar nunca. Para llevar Lo mínimo legal para empezar en EE.UU.: elige una estructura que limite tu responsabilidad (muchas veces una LLC) cuando haya riesgo real, y averigua lo que cuesta mantenerla en tu estado; pide tu EIN gratis al IRS (se puede con ITIN); separa las cuentas desde el primer día y aparta dinero para impuestos; investiga los permisos de tu ciudad y condado; pon los acuerdos por escrito en un idioma que entiendas, y considera un seguro de responsabilidad. El ITIN te permite cumplir con los impuestos, pero no te da permiso de trabajo ni estatus migratorio: esa pregunta va con un abogado de inmigración, nunca con un "notario". Para hacer: esta semana haz dos cosas: abre una cuenta bancaria separada para el negocio y busca en la página de tu ciudad o condado qué licencias pide tu actividad exacta. Si tienes dudas migratorias, busca en la lista oficial del Departamento de Justicia una organización reconocida cerca de ti antes de pagarle a nadie. Fuentes y para profundizar Fuentes - IRS, "Individual Taxpayer Identification Number" (qué es el ITIN, que se puede pedir sin importar el estatus migratorio, y lo que no hace: autorizar trabajo, dar estatus, dar beneficios del Seguro Social o EITC). - IRS, "Apply for an EIN online" (requiere SSN o ITIN del responsable; el EIN es gratis; advertencia sobre sitios que cobran) y "Employer Identification Number" (cuándo se necesita). - IRS, "Self-employment tax" (15.3%: 12.4% Seguro Social y 2.9% Medicare; umbral de $400; se paga con SSN o ITIN). - SBA, "Choose a business structure" y "Apply for licenses and permits". - California Franchise Tax Board, "Limited liability company" (impuesto anual de $800 y exención solo para 2021-2023). - SBA, SOP 50 10, versión 8.1, en vigor desde el 1 de octubre de 2026, cap. 1, párr. F y apéndice 3 (requisito de ciudadanía o nacionalidad estadounidense para 7(a) y 504). - FinCEN, "Beneficial Ownership Information" (exención de las empresas creadas en EE.UU. y alertas de fraude). - Departamento de Justicia (EOIR), programa de reconocimiento y acreditación. - USCIS, "Common Scams" (un notario público no puede dar servicios legales de inmigración; solo un abogado o un representante acreditado). Para profundizar - 🌐 IRS en español — Número de identificación personal del contribuyente (ITIN) - 🌐 IRS en español — Solicitar un EIN en línea - 🌐 USCIS en español — Estafas comunes (incluye la advertencia sobre los notarios) - 🌐 Departamento de Justicia — Lista de organizaciones reconocidas y representantes acreditados (en inglés) Para tu español troca (pickup truck, Mexican-American Spanish) · podadora (lawn mower) · reclamo (claim) · responsabilidad limitada (limited liability) · trabajo por cuenta propia (self-employment) · apartar (to set aside) · papeleo (paperwork) · pleito (dispute, lawsuit) · cotización (price quote) Socios: Elegir, Repartir y No Pelearse -------------------------------------- Dos compadres del mismo pueblo abren un taller mecánico en Chicago. Para no hacerlo incómodo, se dan la mano: "mitad y mitad, compadre". Año y medio después, uno trabaja doce horas diarias en el taller y el otro se regresó a Michoacán a cuidar a su papá. Sigue siendo dueño de la mitad. Nadie hizo nada ilegal. Nadie hizo nada malo, incluso. Simplemente nunca tuvieron la conversación. Elegir socio es una de las decisiones más grandes de un negocio nuevo, y casi siempre se toma más rápido y con menos cuidado que elegir con quién compartir un departamento. Esta pieza trata de hacerla a propósito. ¿De verdad necesitas un socio? No es obligatorio. Muchísimos negocios, sobre todo de servicios, tiendas y oficios, los empieza y los maneja una sola persona. Un socio vale la pena cuando aporta algo que de verdad te falta y que no puedes contratar fácilmente: una habilidad (uno arregla, el otro vende), contactos, capital, o simplemente la resistencia de dos personas cargando algo difícil. No vale la pena solo porque empezar solo da miedo o porque un amigo está muy entusiasmado. El entusiasmo es barato en el primer mes. Lo que importa es quién sigue apareciendo en el mes veinte. Un socio no es un empleado al que puedes despedir. Escógelo como escogerías a alguien con quien vas a firmar una hipoteca. Las preguntas antes de darse la mano La mayoría de las sociedades que se rompen lo hacen por cosas que se pudieron hablar al principio. Siéntense y contesten esto en voz alta, juntos: Tiempo: ¿es de tiempo completo para los dos? Si no, ¿cuándo, y qué pasa si uno no puede dar el salto? Dinero: ¿quién pone efectivo? ¿Cuánto tiempo puede aguantar cada uno sin sueldo? Dos personas con ahorros muy distintos tienen paciencias muy distintas, y una de ellas quizá manda dinero a su familia cada mes. Papeles: ¿quién decide qué? ¿Quién tiene la última palabra en el dinero, en contratar, en los precios? Ambición: ¿queremos un negocio que nos dé una buena vida, o una empresa para crecer y quizá vender? Las dos cosas están bien. Querer cosas distintas es un divorcio en cámara lenta. Salida: si uno se quiere ir dentro de dos años, o tiene que regresar a su país, ¿qué pasa con su parte? Si una pregunta te parece demasiado incómoda para hacerla ahora, imagina lo incómodo que será discutirla después, cuando haya dinero de por medio. Prueben con un proyecto chico primero. La mejor prueba de una sociedad es trabajar juntos: un fin de semana de ventas, un pedido grande, un mes de esfuerzo real. Aprendes más de alguien en una fecha de entrega incumplida que en diez cenas llenas de planes. Repartir la propiedad La participación (en inglés, equity) es qué porcentaje del negocio le pertenece a cada uno. No hay fórmula única, pero sí dos trampas. Trampa uno: el "mitad y mitad" por reflejo. Una división igual puede ser exactamente la correcta cuando dos personas de verdad aportan lo mismo. El problema es cuando se elige para evitar la conversación. Los investigadores Thomas Hellmann y Noam Wasserman estudiaron a 1,476 fundadores de 511 empresas jóvenes y encontraron que más o menos un tercio de los equipos se repartía la empresa en partes iguales. Esas divisiones iguales se asociaban con valuaciones más bajas cuando las empresas buscaban su primera inversión, sobre todo en los equipos que lo decidieron rápido. Los autores lo interpretan como señal de equipos que pasaron por alto diferencias reales entre los socios, no como prueba de que la igualdad sea mala en sí. El estudio mide valuaciones de inversión, algo que a un taller o a un restaurante quizá nunca le toque, pero la lección viaja bien. Trampa dos: repartir según quién tuvo la idea. Las ideas son baratas; ejecutarlas es el negocio. Pesa más lo que cada uno va a aportar en los próximos años que quién dijo primero "¿y si ponemos…?". Pregúntate sobre cada socio Por qué importa ¿Tiempo completo o parcial? Al principio, el tiempo es lo principal que se aporta ¿Cuánto efectivo puso? El dinero en riesgo merece reconocimiento (o tratarlo como un préstamo con fecha de pago) ¿Renunció a un sueldo? Quien trabaja sin cobrar también está invirtiendo ¿Tiene una habilidad difícil de reemplazar? Quien sabe hacer o vender el producto pesa más al inicio La consolidación gradual: la cláusula que salva amistades La protección más útil se llama consolidación gradual (en inglés, vesting): los socios se ganan sus acciones con el tiempo en lugar de recibirlas todas el primer día. Si alguien se va pronto, la empresa puede recomprar la parte que todavía no se ganó. En las empresas emergentes de EE.UU. lo típico son de tres a cinco años, muchas veces con un periodo mínimo (cliff) de seis o doce meses antes del cual no se gana nada. Vuelve a los compadres del taller. Con consolidación gradual, el que se fue a Michoacán a los dieciocho meses conservaría solo lo que se había ganado, y el resto regresaría a la empresa para quien de verdad la sostiene. Sin ella, el que se queda carga con un pasajero. Y el que se fue tampoco queda mal: se lleva lo que sí aportó. La consolidación gradual no es desconfianza. Protege a cualquiera de los dos que termine quedándose, y hoy ninguno sabe quién será. Un detalle fiscal en EE.UU.: si recibes acciones que se consolidan con el tiempo, quizá te convenga presentar ante el IRS la llamada elección 83(b), y la ley da un plazo de 30 días desde que te transfieren las acciones. Si se te pasa, puedes enfrentar una cuenta de impuestos grande más adelante. Es exactamente el momento de pagar una hora de abogado o contador. Si emprendes en América Latina Las figuras cambian de país a país, pero la lógica es la misma. En Colombia, por ejemplo, la sociedad por acciones simplificada (SAS) de la Ley 1258 de 2008 puede constituirla una sola persona o varias, que responden solo hasta el monto de sus aportes, mediante un documento privado inscrito en la Cámara de Comercio. Ese documento de constitución, y un acuerdo de accionistas aparte, son el lugar para escribir lo de esta pieza: porcentajes, quién decide qué y qué pasa si alguien se va. La pieza 10 compara cómo se registra un negocio en varios países. Ponlo por escrito Todo lo anterior va en un acuerdo de socios (o de accionistas, según el país y el tipo de empresa): quién es dueño de qué, la consolidación gradual, los papeles de cada uno, cómo se toman las decisiones y qué pasa si alguien se va, se enferma, se muere o quiere vender. Como dice Lo Mínimo Legal en EE.UU., escríbelo el primer día, mientras todavía son amigos. Y si uno de los socios lee mejor en español, que exista una versión que entienda de verdad antes de firmar. Esto es información general, no asesoría legal ni fiscal. Las estructuras de empresa, las reglas sobre acciones y los impuestos cambian según el país. Que un profesional local revise su acuerdo. Para llevar Un socio debe aportar algo esencial que no puedes contratar fácilmente, y debe compartir tus respuestas sobre tiempo, dinero, papeles, ambición y salida. Prueben la sociedad con un proyecto chico antes de comprometerse. Repartan la propiedad según lo que cada uno aportará en los próximos años, no por reflejo ni por quién tuvo la idea. Hagan que las acciones de los socios se consoliden con el tiempo, y pónganlo todo por escrito mientras todavía se llevan bien. Para hacer: si tienes o estás pensando en un socio, que cada uno escriba por separado sus respuestas a las cinco preguntas (tiempo, dinero, papeles, ambición, salida). Luego intercambien las hojas. Los puntos donde no coinciden son la agenda de su primera junta de verdad. Fuentes y para profundizar Fuentes - Hellmann, T. y Wasserman, N. (2011). The First Deal: The Division of Founder Equity in New Ventures. NBER Working Paper 16922 (1,476 fundadores en 511 empresas; cerca de un tercio dividen en partes iguales; la división igual se asocia con valuaciones previas a la inversión más bajas, sobre todo cuando se decide rápido). - Plazo de la elección 83(b): reglamento del Tesoro de EE.UU., 26 CFR § 1.83-2(b) ("not later than 30 days after the date the property was transferred"). - Periodos típicos de consolidación gradual (3 a 5 años, con cliff de 6 o 12 meses): práctica habitual en empresas emergentes de EE.UU., no una regla legal. - Colombia: Ley 1258 de 2008 (5 de diciembre), artículos 1 y 5, en el sitio de la Secretaría del Senado. Para profundizar - 📘 The Founder's Dilemmas — Noam Wasserman (el libro de referencia sobre las decisiones entre socios fundadores) - 🌐 NBER — The First Deal (Hellmann y Wasserman) (en inglés) - 🌐 Ley 1258 de 2008 — Secretaría del Senado de Colombia - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: El Negocio Familiar: Cuando Tu Socio Es Tu Tía Para tu español compadre (close friend; co-godfather) · darse la mano (to shake hands) · participación (stake, equity) · consolidación gradual (vesting) · recomprar (to buy back) · acuerdo de socios (partnership or founders' agreement) · aportes (contributions) · junta (meeting) · en cámara lenta (in slow motion) El Negocio Familiar: Cuando Tu Socio Es Tu Tía ---------------------------------------------- La panadería de los Herrera funciona así: la tía Carmen puso $10,000 de sus ahorros y no pisa la cocina. La mamá, Lucía, hornea desde las cuatro de la mañana. El primo Jonathan atiende la caja los fines de semana "para ayudar" y cobra lo que le den. La hija, Daniela, maneja el Instagram desde la universidad. Todos se quieren. Y todos, en algún momento, sienten que los demás no valoran lo que hacen. Ese es el negocio familiar: la mejor y la peor sociedad que existe, a veces en el mismo día. Esta pieza no pretende convencerte de que trabajes con tu familia ni de que no lo hagas. Pretende que, si lo haces, lo hagas con los ojos abiertos. Lo que la familia da y casi nadie más puede dar Las ventajas son reales y conviene nombrarlas sin pena. Confianza desde el primer día. No necesitas averiguar si tu hermano te va a robar la caja. Esa confianza ahorra tiempo, contratos y desvelos. Capital paciente. Muchas veces la familia presta o invierte cuando ningún banco lo hace, y sin exigir el pago el mes siguiente. Para la comunidad latina, que según Stanford recibe financiamiento completo con mucha menos frecuencia que los dueños blancos (lo verás en la pieza 9), esto no es un detalle: a veces es la única puerta. Flexibilidad y aguante. En un mes malo, la familia se aprieta el cinturón contigo. Un empleado, con razón, busca otro trabajo. Una visión larga. Un negocio que se piensa para los hijos se maneja distinto que uno que se piensa para venderlo en tres años. Lo que la familia complica Los papeles se mezclan. ¿La tía Carmen opina sobre el precio del pan como dueña, como tía o como la que "siempre ha sabido de negocios"? Cuando nadie lo sabe, cada conversación se vuelve una discusión sobre todo a la vez. Los pleitos llegan a la cena de Navidad. En un trabajo normal, un mal día se queda en la oficina. En el negocio familiar se sienta contigo a comer el domingo. El trabajo invisible. El primo que "ayuda" sin sueldo fijo, la mamá que nunca se paga: el negocio parece rentable justamente porque ellos trabajan gratis. La calculadora de De Dónde Sale el Dinero de Verdad muestra cuánto cambia el punto de equilibrio cuando cuentas esos sueldos. Y el trabajo sin pago claro, tarde o temprano, se cobra en resentimiento. Es difícil corregir o despedir a un pariente. Y los empleados que no son de la familia lo notan. En un negocio familiar no hay una sola relación entre dos personas. Hay tres: la de familia, la de trabajo y la de dueños. Casi todos los pleitos nacen de confundirlas. Tres círculos: un mapa que ayuda En 1978, en la Escuela de Negocios de Harvard, Renato Tagiuri y John Davis desarrollaron el llamado modelo de los tres círculos: familia, negocio y propiedad. Cada persona puede estar en uno, dos o los tres círculos, y su posición explica lo que quiere. Persona Familia Trabaja en el negocio Es dueña Lo que suele querer Tía Carmen Sí No Sí Que su inversión rinda y no se pierda Lucía (mamá) Sí Sí Sí Control de la operación y un sueldo justo Jonathan (primo) Sí Sí No Un pago claro y que lo tomen en serio Daniela (hija) Sí A medias No Libertad para decidir si se queda o no La cajera de entre semana No Sí No Reglas iguales para todos Ninguno está equivocado. La tía no es "interesada" por preguntar por su dinero, ni Jonathan es "malagradecido" por pedir un sueldo. Están hablando desde círculos distintos. Ponerlo en una tabla así, entre todos, suele bajar la temperatura de una discusión que llevaba meses. Reglas que evitan la mayoría de los pleitos 1. Separa las juntas de las comidas. Una reunión de negocio con día y hora fijos, aunque sea de media hora a la semana. En la comida del domingo no se habla de la panadería. Suena rígido, y funciona. 2. Sueldos por escrito, a precio de mercado. Lo que ganaría un desconocido por hacer ese trabajo. Si al principio no alcanza, anoten lo que se queda debiendo, o conviértanlo en participación por escrito. "Luego vemos" es la frase que más negocios familiares ha roto. 3. Define si el dinero de la familia es préstamo, inversión o regalo. No es lo mismo. Un préstamo se paga con fecha. Una inversión da una parte del negocio y del riesgo. Un regalo no se devuelve. Escríbanlo. La pieza 9 lo explica con más detalle. 4. Un jefe por área. La que hornea decide sobre el horno. El que lleva las cuentas decide sobre los pagos. Los demás opinan en la junta, no en medio del turno. 5. Las mismas reglas para la familia que para los demás. Horarios, descuentos, faltas. Si el sobrino puede llegar tarde y la cajera no, la cajera se va, y con razón. 6. Hablen de la salida antes de necesitarla. ¿Qué pasa si la tía quiere su dinero de regreso? ¿Si la mamá se enferma? ¿Si Daniela no quiere la panadería? Pensar en la sucesión no es pesimismo: es lo que permite que el negocio sobreviva a la generación que lo fundó. Lo que dice la ley en EE.UU. sobre emplear a la familia Algunas reglas del IRS y del Departamento de Trabajo que conviene conocer (confírmalas con un preparador de impuestos): Hijos menores de 18 que trabajan en el negocio de sus padres, cuando es un negocio a nombre propio o una sociedad formada solo por los padres: sus pagos no causan impuestos de Seguro Social ni de Medicare, y hasta los 21 años no causan el impuesto federal de desempleo (FUTA). Si el negocio es una corporación, se aplican todos los impuestos sin importar la edad. Las leyes de trabajo infantil siguen aplicando: el Departamento de Trabajo permite en general que niños de cualquier edad trabajen en negocios que son totalmente de sus padres, pero los menores de 16 no pueden trabajar en minería ni en manufactura, y nadie menor de 18 en ocupaciones declaradas peligrosas. El cónyuge puede ser tu empleado (se pagan Seguro Social y Medicare, pero no FUTA) o tu socio. Si un matrimonio que declara junto maneja un negocio que no está dentro de una LLC ni de una sociedad, puede elegir ser una "empresa conjunta calificada" (qualified joint venture), y cada uno recibe crédito en el Seguro Social por su parte. Esto es información general, no asesoría fiscal ni legal. La conversación más difícil Tarde o temprano habrá que decirle a alguien de la familia algo que no quiere oír: que no está cumpliendo, que su idea no se va a hacer, o que el negocio no puede pagarle más. Dilo en la junta, no en la cocina. Separa la persona del problema: "te quiero, y el horario de la caja no está funcionando". Y si la tensión ya no se puede hablar, un mediador o un consejero externo no es una derrota. Muchas familias empresarias lo usan precisamente para seguir siendo familia. Para llevar El negocio familiar ofrece confianza, capital paciente, aguante y una visión larga, y a cambio mezcla tres relaciones distintas: familia, trabajo y propiedad. El modelo de los tres círculos ayuda a ver que cada pariente quiere cosas legítimas desde su lugar. Separen las juntas de las comidas, pongan sueldos por escrito, definan si el dinero familiar es préstamo, inversión o regalo, den un jefe a cada área, apliquen las mismas reglas a todos y hablen de la salida antes de necesitarla. Para hacer: dibuja los tres círculos (familia, negocio, propiedad) y escribe el nombre de cada persona involucrada en el lugar que le toca. Luego, junto a cada nombre, escribe en una frase lo que crees que esa persona quiere. Llévalo a la próxima junta y pregúntales si acertaste. Fuentes y para profundizar Fuentes - Modelo de los tres círculos (familia, negocio y propiedad), desarrollado en Harvard Business School por Renato Tagiuri y John Davis en 1978: johndavis.com. - IRS, "Family help" (hijos empleados por sus padres: Seguro Social, Medicare y FUTA según la edad y el tipo de negocio) y "Married couples in business" (cónyuge como empleado o socio; qualified joint venture). - Departamento de Trabajo de EE.UU., Fact Sheet #43 (excepción para hijos que trabajan en negocios de sus padres y sus límites). - Diferencias de acceso a financiamiento de los dueños latinos: Stanford, 2024 State of Latino Entrepreneurship. - La panadería de los Herrera es un ejemplo hipotético. Para profundizar - 📘 Generation to Generation — Kelin E. Gersick, John A. Davis, Marion McCollom Hampton e Ivan Lansberg (1997; el libro clásico sobre el modelo de los tres círculos y la sucesión) - 🌐 John Davis — The Three-Circle Model of the Family Business System (en inglés) - 🌐 IRS — Family help (en inglés) - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: Socios: Elegir, Repartir y No Pelearse Para tu español desvelo (sleepless night, worry) · apretarse el cinturón (to tighten one's belt) · interesado (self-serving, money-minded) · malagradecido (ungrateful) · bajar la temperatura (to cool things down) · sucesión (succession) · cónyuge (spouse) · mediador (mediator) · familia empresaria (business-owning family) Vender en Tu Barrio y en Línea: Mercados, Food Trucks, Redes y Permisos ----------------------------------------------------------------------- En California la ley te deja vender, desde la cocina de tu casa, tortillas, churros, conchas y hasta tamales. Pero si lees la lista oficial con cuidado, los tamales aparecen con una aclaración entre paréntesis: de fruta. Los de puerco en salsa roja, los que de verdad vende todo el mundo en diciembre, no entran en esa categoría. Ese paréntesis resume esta pieza: vender en tu barrio y en línea es más fácil que nunca, y los detalles que nadie te cuenta están en la letra pequeña. Esto es información general. Los permisos cambian por país, estado, condado y ciudad, y las reglas de comida existen para que nadie se enferme. Confirma tu caso con la oficina local. La escalera de los canales Casi nadie empieza con un local. Lo normal es subir una escalera, un peldaño a la vez, y en cada uno aprender algo antes de gastar más. Canal Lo que cuesta empezar Lo bueno Lo que hay que cuidar Pedidos por WhatsApp o Facebook Casi nada Cobras antes de producir Permisos de comida; estafas con pagos falsos Tianguis, mercado de pulgas, swap meet, mercado de agricultores La cuota del puesto, una carpa, una mesa Contacto directo con clientes; pruebas precios cada semana Los requisitos del organizador y de la ciudad Venta ambulante o puesto en la calle Bajo Vas a donde está la gente Es de lo más regulado a nivel local Food truck o carrito Alto (vehículo, equipo, permisos) Movilidad, marca visible Permisos de salud, cocina base, estacionamiento Mercados en línea (Mercado Libre, Amazon, Etsy) Comisión por venta Clientes que ya están comprando Comisiones, competencia por precio, reglas de la plataforma Tu propia tienda en línea Dominio, plataforma, tu tiempo El cliente es tuyo Nadie llega solo: tienes que atraerlo La versión más pequeña de casi cualquier negocio de comida, ropa o artesanía empieza en los dos primeros peldaños (ver La Versión Más Pequeña Posible). Comida casera: lo que permite la ley y lo que no En EE.UU., varios estados tienen leyes de "comida casera" (cottage food) que permiten vender ciertos alimentos hechos en casa sin una cocina comercial. California es un buen ejemplo de cómo funcionan: Solo alimentos de bajo riesgo, de una lista aprobada por el Departamento de Salud Pública: pan y pan dulce sin rellenos de crema, natilla o carne; dulces; tortillas; churros; empanadas y tamales de fruta; mezclas secas, entre otros. Cualquier cosa que necesite refrigeración para no echarse a perder suele quedar fuera. Dos clases. La Clase A vende directo al público, incluso por teléfono o por internet, con entrega en persona, por correo o por un servicio de reparto, hasta $75,000 de ventas brutas al año. La Clase B también puede vender a través de restaurantes y tiendas, hasta $150,000. Registro o permiso con el departamento de salud ambiental de tu condado, un curso para operadores en los tres meses siguientes y etiquetas que cumplan las reglas estatales y federales. ¿Y el pozole, la birria, los tamales de carne? California creó en 2018 (ley AB 626, en vigor desde 2019) otra figura: la cocina doméstica microempresarial (MEHKO), que permite operar un pequeño restaurante desde casa. Pero solo existe donde la ciudad o el condado decidió autorizarla. Hasta que tu gobierno local la adopta, no te pueden dar ese permiso. Pregunta en tu departamento de salud si ya existe en tu condado. La pregunta correcta nunca es "¿se puede vender comida casera?". Es "¿se puede vender esta comida, aquí, de esta manera?". Otros estados tienen sus propias listas, límites y requisitos. Busca "cottage food" junto con el nombre de tu estado en la página oficial de su departamento de salud. Food trucks, carritos y puestos Un camión de comida es un restaurante sobre ruedas, y se regula como tal. Antes de comprar el vehículo, pregunta en el departamento de salud de tu condado qué permiso necesitas, si exigen una cocina base autorizada (commissary) donde preparar y limpiar, y qué inspecciones hay. Luego pregunta en la ciudad dónde y cuándo puedes estacionarte para vender. La SBA lo resume así: los gobiernos locales deciden los requisitos de registro, licencias y permisos. Un camión de decenas de miles de dólares que no puede estacionarse en ningún lugar con clientes es la versión más cara del error de construir antes de probar. Para tianguis, mercados de pulgas y ferias, el primer filtro es el organizador: pregúntale qué te pide (a veces un permiso estatal para cobrar impuesto sobre las ventas, un seguro de responsabilidad o una licencia de la ciudad). En América Latina, los permisos de mercados y puestos suelen depender del municipio o la alcaldía; ahí empieza la pregunta. Vender por Instagram, Facebook y WhatsApp Las redes son el tianguis más grande del mundo, y entrar no cuesta nada. Tres advertencias honestas: El cliente no es tuyo, es de la plataforma. Si mañana cierran tu cuenta o cambia el algoritmo, pierdes tu vitrina. Desde el principio, junta una lista propia de contactos (con permiso de cada persona): un grupo de difusión, un correo, un cuaderno. Las estafas van dirigidas a vendedores nuevos. La captura de pantalla de un pago que nunca llegó, el comprador que "pagó de más por error" y pide que le devuelvas la diferencia, el enlace para "verificar tu cuenta". Entrega solo cuando el dinero ya está en tu cuenta, no en una foto. Cómo No Dejarte Estafar, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica la urgencia y la falsa autoridad con que funcionan. El dinero digital deja huella. En EE.UU., las aplicaciones de pago y los mercados en línea tienen que enviar un formulario 1099-K al IRS cuando un vendedor recibe más de $20,000 en más de 200 transacciones en un año. Pero el IRS es claro: recibas o no ese formulario, tienes que declarar todos tus ingresos. Vender poco no te exime de declarar; solo cambia quién más le avisa al IRS. Mercado Libre y otros mercados en línea En América Latina, mucha gente da sus primeros pasos en línea en Mercado Libre. Como todo mercado en línea, cobra por cada venta, y sus tarifas cambian con el tiempo. Antes de fijar tu precio, revisa en su sección de ayuda cuánto te cobraría por un producto real y comprueba en De Dónde Sale el Dinero de Verdad que todavía te queda ganancia. Y como vender por internet tiene reglas fiscales propias en cada país, una consulta con un contador local antes de crecer vale lo que cuesta. ¿Empezar informal? Seamos honestos: muchísimos negocios del barrio empiezan sin un solo permiso, y algunos nunca lo tienen. Los riesgos también son reales: multas, mercancía decomisada, ningún seguro si alguien se enferma o se lastima, y un negocio que no puede pedir préstamos ni crecer porque oficialmente no existe. La pieza 10 muestra cuánto pesa la informalidad en América Latina. Un camino razonable es formalizar por pasos: primero lo que protege a tus clientes (los permisos de comida y de salud), luego lo que te protege a ti (el seguro, la cuenta separada), luego lo que te permite crecer. Para llevar Vender en tu barrio y en línea se hace subiendo una escalera de canales, del pedido por WhatsApp al tianguis, del tianguis al camión o a la tienda en línea, aprendiendo en cada peldaño antes de gastar más. Las leyes de comida casera permiten vender ciertos alimentos de bajo riesgo, con límites de ventas y un registro local; los platillos con carne suelen necesitar otra figura, como la MEHKO de California, donde exista. Antes de comprar un camión, pregunta por los permisos de salud y por dónde podrás estacionarte. En redes, junta tu propia lista de clientes, cobra antes de entregar y recuerda que todos tus ingresos se declaran, llegue o no un 1099-K. Para hacer: escribe exactamente qué quieres vender, dónde y de qué manera. Luego busca la página del departamento de salud y la de licencias de tu ciudad o condado, y anota qué permiso aplica a esa combinación exacta. Si no lo encuentras, llama y pregunta: es gratis y te puede ahorrar una multa. Fuentes y para profundizar Fuentes - California Department of Public Health, "Cottage Food Operations" (Clases A y B; límites de $75,000 y $150,000 en ventas brutas anuales; registro con el condado; curso en tres meses; etiquetas) y "Approved Cottage Foods" (lista actualizada en octubre de 2026, que incluye tamales y empanadas "de fruta"). - California Department of Public Health, "Microenterprise Home Kitchen Operations" (AB 626, firmada el 18 de septiembre de 2018, en vigor el 1 de enero de 2019; requiere que la ciudad o el condado la autorice). - SBA, "Apply for licenses and permits" (los gobiernos locales deciden registros, licencias y permisos). - IRS, "Understanding your Form 1099-K" (umbral de más de $20,000 en más de 200 transacciones; obligación de declarar todos los ingresos). Para profundizar - 🌐 CDPH — Cottage Food Operations (California) (en inglés; útil aunque vivas en otro estado, para ver cómo se ve una ley así) - 🌐 IRS — Understanding your Form 1099-K (en inglés) - 🌐 SBA — Apply for licenses and permits (en inglés) - 🌐 Pieza relacionada en esta biblioteca: Cómo No Dejarte Estafar (Finanzas Personales y Crédito) Para tu español letra pequeña (fine print) · peldaño (rung, step) · carpa (tent, canopy) · venta ambulante (street vending) · echarse a perder (to spoil) · vitrina / escaparate (shop window) · decomisar (to confiscate) · dejar huella (to leave a trail) · eximir (to exempt) Dinero Para Empezar: Microcréditos, CDFIs, Tandas y la SBA ---------------------------------------------------------- Cuando un dueño latino en EE.UU. pide dinero para su negocio, recibe todo lo que pidió con la mitad de frecuencia que un dueño blanco: 21% contra 40%, según la encuesta de 2024 de la Iniciativa de Emprendimiento Latino de Stanford. Y cuando se lo niegan, solo la mitad (51%) recibe una explicación, frente al 87% de los dueños blancos. El mismo informe encuentra que muchos llenan ese hueco con sus ahorros o con tarjetas de crédito de interés alto. Esta pieza es un mapa de las otras puertas, con lo bueno y lo malo de cada una. Esto es información general, no asesoría financiera. Montos, tasas y requisitos cambian: confírmalos directamente con cada organización antes de firmar. El orden importa: del dinero más barato al más caro Antes de pedir prestado, recuerda que la fuente de dinero más barata del mundo es un cliente que te paga por adelantado. Un anticipo del 50% en un pedido grande, una preventa, una suscripción mensual: eso no se devuelve con intereses (ver La Versión Más Pequeña Posible). Después, más o menos en este orden: Tus ahorros, solo los que puedes perder sin poner en riesgo la renta ni el fondo de emergencia (la pieza El Único Mapa del Dinero Que Necesitas, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica ese fondo). La familia, con reglas claras. La tanda, si es con gente de confianza. Prestamistas comunitarios: círculos de préstamo, microcréditos, CDFIs, Kiva. Bancos y préstamos con respaldo de la SBA, cuando el negocio ya tiene historia. Lo que conviene evitar: adelantos de efectivo de tarjetas, préstamos de día de pago y cualquier préstamo cuyo costo total no entiendas. El dinero de la familia: préstamo, inversión o regalo Decídanlo antes de que cambie de manos, y pónganlo por escrito. Un préstamo se devuelve en fechas acordadas. Una inversión le da a tu tío una parte del negocio y del riesgo (y si el negocio fracasa, se pierde). Un regalo no se devuelve. En EE.UU., una persona puede regalar hasta $19,000 por destinatario en 2025 y en 2026 dentro de la exclusión anual del impuesto sobre regalos, y si ese impuesto llegara a aplicar, normalmente lo paga quien regala, no quien recibe. La pieza 7, sobre el negocio familiar, explica por qué esta conversación evita pleitos. La tanda: el banco que la comunidad inventó Tanda, cundina, junta, pandero, cuchubal: el nombre cambia de país a país, la idea es la misma. Un grupo pone la misma cantidad cada periodo y cada vez le toca a uno llevarse todo. Imagina diez personas que ponen $200 cada quincena. Cada quincena alguien recibe $2,000. Tu turno Lo que habrás puesto al cobrar Lo que te falta poner Lo que en realidad es para ti 1 $200 $1,800 Un préstamo de $1,800 sin intereses 5 $1,000 $1,000 La mitad ahorro, la mitad préstamo 10 $2,000 $0 Ahorro forzado, sin intereses Es un mecanismo inteligente: quien cobra primero recibe un préstamo gratis, y quien cobra al final ahorra con la presión del grupo. Pero sus riesgos son reales y conviene decirlos sin romanticismo: El que ya cobró puede dejar de pagar. El riesgo recae sobre todo en los que cobran al final, y si no hay nada por escrito, recuperar ese dinero es muy difícil. El organizador puede desaparecer con el dinero de una ronda. Las tandas con desconocidos en redes sociales son terreno fértil para fraudes. Y si para cobrar tienes que reclutar a más personas, no es una tanda: es un esquema piramidal (Cómo No Dejarte Estafar, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica cómo reconocerlo). No construye tu historial de crédito en EE.UU., por muy puntual que seas. Para hacerla más segura: solo con gente que conoces de verdad, una lista escrita de turnos y fechas que todos tengan, los primeros turnos para las personas de más confianza, y el dinero por transferencia, para que quede registro. La versión formal. La organización sin fines de lucro Mission Asset Fund convirtió la tanda en círculos de préstamo (Lending Circles): grupos de 6 a 12 personas, con pagos mensuales típicos de $50 a $200, por montos de $300 a $2,400, y con los pagos reportados a las tres agencias de crédito. Según la propia organización, los participantes subieron su puntaje en 168 puntos en promedio. Prestamistas comunitarios Microcréditos de la SBA. La SBA no presta directamente: trabaja con prestamistas intermediarios sin fines de lucro, que deciden y fijan las condiciones. Los préstamos llegan hasta $50,000 (el promedio ronda los $13,000), a un plazo máximo de siete años, con tasas que según la SBA suelen ir del 8% al 13%. Sirven para capital de trabajo, inventario, materiales, mobiliario y equipo, pero no para pagar deudas existentes ni comprar bienes raíces. Los intermediarios deben tener experiencia en asistencia técnica y de gestión, así que pregunta también por asesoría. CDFIs. Las instituciones financieras de desarrollo comunitario son bancos, cooperativas de crédito y fondos de préstamo certificados por el Fondo CDFI del Departamento del Tesoro para atender a comunidades de bajos ingresos y a personas sin acceso a financiamiento. Hay en los 50 estados, en Washington D.C., en Guam y en Puerto Rico, y el Fondo CDFI publica la lista de las certificadas. Kiva (EE.UU.). Préstamos de $1,000 a $15,000 al 0% de interés, sin comisiones ni garantía, y sin puntaje de crédito mínimo. A cambio, primero tienes que conseguir que entre 5 y 40 personas de tu propia red te presten (es la forma de Kiva de medir la confianza de tu comunidad), y luego el préstamo se publica para el público. Hay que vivir y operar en EE.UU., tener cuenta de PayPal, y no está disponible para negocios de Nevada ni Dakota del Norte. Grameen America. Ofrece microcréditos a mujeres emprendedoras. Según sus propias cifras, ha invertido $8,000 millones, ha atendido a 291,602 personas emprendedoras, su préstamo promedio es de $6,400 y su tasa de pago es del 99.71%. El microcrédito más barato no es el que tiene la tasa más baja, sino el que te deja crecer sin poner en riesgo la renta de tu casa. Bancos y la SBA: lo que cambió Los préstamos más conocidos de la SBA, el 7(a) y el 504, los dan bancos y otros prestamistas con respaldo de la SBA, y pueden ser grandes: el 7(a) llega a $5 millones. Pero las reglas vigentes de la SBA (versión 8.1 de su manual de préstamos, en vigor desde el 1 de octubre de 2026) exigen que el 100% de los dueños sean ciudadanos o nacionales de EE.UU. que vivan en el país. Los residentes permanentes, los beneficiarios de DACA, quienes tienen visa y los asilados aparecen como no elegibles. El programa de microcréditos se rige por reglas aparte: si tu situación migratoria es una pregunta, házsela directamente al intermediario antes de llenar una solicitud. Ayuda gratuita antes del dinero Antes de pedir un préstamo, una buena asesoría puede ahorrarte uno. Según la SBA, la red de mentores de SCORE no tiene costo, los Centros de Negocios para Mujeres (Women's Business Centers) ofrecen asesoría gratuita o de bajo costo, y los Centros de Desarrollo de Pequeños Negocios (SBDC) dan asesoría personalizada en planeación, finanzas y acceso a capital. Y si lo que te frena es no tener historial de crédito, Construir Crédito Desde Cero, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica cómo empezar. Lo que conviene evitar Los adelantos de efectivo de tarjetas de crédito, los préstamos de día de pago y cualquier financiamiento que no exprese su costo como una tasa anual clara. Si no puedes calcular cuánto vas a pagar en total, no firmes. Deudas: Buenas, Malas y Estrategias Reales para Salir de Ellas, de la serie Finanzas Personales y Crédito, explica por qué estos préstamos atrapan. Para llevar Los dueños latinos reciben financiamiento completo con mucha menos frecuencia que los dueños blancos, y por eso conviene conocer todas las puertas. Empieza por el dinero más barato: clientes que pagan por adelantado, ahorros que puedes arriesgar y dinero familiar con reglas escritas. La tanda funciona entre gente de confianza, pero el riesgo recae en los últimos turnos y no construye crédito; los círculos de préstamo formales sí lo hacen. Los microcréditos de la SBA, las CDFIs, Kiva y Grameen America existen para quien el banco no atiende. Los préstamos 7(a) y 504 de la SBA hoy exigen dueños ciudadanos o nacionales. Y si no entiendes el costo total de un préstamo, no lo firmes. Para hacer: escribe cuánto dinero necesitas exactamente y para qué (equipo, inventario, permisos), en una lista con precios. Luego busca en la lista del Fondo CDFI o en la página de microcréditos de la SBA un prestamista cerca de ti y pide una cita de asesoría antes de solicitar nada. Fuentes y para profundizar Fuentes - Orozco, Chávez Zárate y Foster, 2024 State of Latino Entrepreneurship, Stanford GSB (financiamiento completo 21% frente a 40%; explicación del rechazo 51% frente a 87%; uso de ahorros y tarjetas de crédito). - IRS, "Frequently asked questions on gift taxes" (exclusión anual de $19,000 por destinatario en 2025 y 2026; normalmente paga quien regala). - SBA, "Microloans" (hasta $50,000; promedio de unos $13,000; plazo de hasta 7 años; tasas generalmente de 8% a 13%; usos permitidos y prohibidos) y "7(a) loans" (máximo de $5 millones). - SBA, SOP 50 10, versión 8.1, en vigor desde el 1 de octubre de 2026, cap. 1, párr. F, y apéndice 3 (requisito de ciudadanía o nacionalidad estadounidense del 100% de los dueños para 7(a) y 504). - CDFI Fund, Departamento del Tesoro, "CDFI Certification". - Kiva, página "Borrow" (montos, 0% de interés, prestamistas privados, requisitos). - Grameen America, página "Impact" (cifras reportadas por la propia organización). - Mission Asset Fund, página "Lending Circles" (estructura y cifras reportadas por la propia organización). - SBA, "Small Business Development Centers" (SCORE sin costo; Women's Business Centers gratuitos o de bajo costo). Para profundizar - 🌐 SBA — Microloans (en inglés) - 🌐 CDFI Fund — CDFI Certification (en inglés; ahí está la lista de CDFIs certificadas) - 🌐 Mission Asset Fund — Lending Circles - 🌐 Stanford GSB — 2024 State of Latino Entrepreneurship (en inglés) Para tu español tanda / cundina (rotating savings circle) · quincena (two-week pay period) · anticipo (deposit, advance payment) · garantía (collateral) · prestamista (lender) · capital de trabajo (working capital) · bienes raíces (real estate) · reclutar (to recruit) · sin fines de lucro (nonprofit) Emprender en América Latina vs. en EE.UU.: Informalidad, Registro y Lo Que Dicen los Datos ------------------------------------------------------------------------------------------ Imagina la misma pupusería dos veces. Una en San Salvador, otra en Houston. Misma receta, misma dueña, mismo comal. En San Salvador, lo más probable es que funcione sin registro, sin facturas y sin seguro social, como la mayoría de los trabajos del país. En Houston, en cambio, tarde o temprano le van a pedir un permiso de salud, un número de impuestos y una declaración anual. Ninguno de los dos mundos es mejor en todo. Pero son muy distintos, y quien ha vivido en ambos (o quiere emprender en uno pensando en el otro) gana mucho entendiendo por qué. La informalidad no es la excepción: en muchos países es la mayoría La Organización Internacional del Trabajo (OIT) mide qué parte de todo el empleo de un país es informal: trabajos y negocios sin registro, sin contrato o sin protección social. Estos son sus datos de 2025: País Empleo informal (% del total) Bolivia 85.6% Guatemala 73.5% Perú 70.5% Ecuador 68.5% Paraguay 64.5% El Salvador 63.6% México 56.9% Colombia 56.0% Panamá 55.7% República Dominicana 53.5% Argentina (solo zonas urbanas) 52.8% Costa Rica 36.1% Uruguay 32.7% Chile 26.4% Fuente: OIT, indicador de los Objetivos de Desarrollo Sostenible 8.3.1, a partir de las encuestas de empleo de cada país. Los métodos varían un poco de país a país, así que compara con cuidado. En más de la mitad de los países de la tabla, trabajar de manera informal es lo normal, no lo raro. Eso cambia todo lo que significa "empezar un negocio". En buena parte de América Latina, la pregunta no es si vas a empezar informal. Es si algún día te va a convenir dejar de serlo. Las dos caras de la informalidad Conviene describirla sin sermones, porque las personas que viven en ella tienen sus razones. Por qué tanta gente se queda informal. Registrarse cuesta tiempo y dinero, los impuestos y las contribuciones pesan sobre negocios con márgenes muy chicos, los trámites pueden ser confusos y, en algunos lugares, formalizarse no trae beneficios visibles a cambio. Para una señora que vende tortillas en la puerta de su casa, el cálculo muchas veces da que no vale la pena. Lo que cuesta quedarse fuera. Sin registro casi no hay crédito bancario, ni seguro social, ni pensión, ni contratos con empresas grandes o con el gobierno, que piden factura. Siempre existe el riesgo de multas o decomisos. Y es muy difícil crecer: un negocio que oficialmente no existe no puede pedir un préstamo para abrir una segunda sucursal. La mayoría de los negocios no eligen entre "todo formal" o "todo informal" de un día para otro. Se van formalizando conforme el negocio crece y los beneficios superan los costos. Por eso tantos países han intentado bajar el costo de la entrada. Registrar una empresa: lo que dicen los datos El Banco Mundial cuenta cada año cuántas sociedades de responsabilidad limitada nuevas se registran por cada 1,000 personas en edad de trabajar (de 15 a 64 años). Estos son los datos más recientes: País Nuevas sociedades por 1,000 personas Año Chile 9.09 2023 Costa Rica 6.31 2024 Perú 4.90 2024 España 3.67 2024 Colombia 2.22 2024 México 0.95 2024 Argentina 0.52 2024 Referencia: Reino Unido 19.19 2024 Dos advertencias honestas. Primero, solo cuenta sociedades: no incluye a quien se registra como persona física o trabajador independiente, que en muchos países es la forma más común de formalizarse. Segundo, las diferencias reflejan leyes, costos y costumbres distintas, no solo "ganas de emprender". El conjunto de datos no incluye a EE.UU., donde cada estado lleva su propio registro. Un cuidado con los rankings. Durante años circuló el famoso ranking Doing Business del Banco Mundial, que calificaba qué tan fácil era hacer negocios en cada país. El 16 de septiembre de 2021, el Banco Mundial decidió suspenderlo después de detectar irregularidades en los datos de sus ediciones 2018 y 2020. Su reemplazo, el informe B-READY, evalúa las reglas y los servicios públicos para empresas y, en sus primeras ediciones piloto, irá cubriendo unas 170 economías. Si ves en internet un artículo que cita el viejo ranking como dato actual, desconfía. Dos ejemplos de cómo se registra un negocio México: la Sociedad por Acciones Simplificada (SAS). Según el portal oficial del gobierno, se constituye en un trámite totalmente en línea, sin costo, y la página promete hacerlo "en 24 horas". Puede tener uno o varios socios, pero solo personas físicas, y sus ingresos anuales no pueden pasar de 5 millones de pesos (una cifra que se actualiza en el Diario Oficial). Todos los accionistas necesitan su firma electrónica (e.firma) del SAT. Después vienen el alta en el RFC, la inscripción en el Registro Público de Comercio y, si contratas personal, el registro patronal ante el IMSS. Las SAS tributan en el Régimen Simplificado de Confianza (RESICO). Colombia: la SAS de la Ley 1258 de 2008. Puede crearla una sola persona o varias, que responden solo hasta el monto de sus aportes, con un documento privado inscrito en el registro mercantil de la Cámara de Comercio de su domicilio. Por la Ventanilla Única Empresarial (VUE) se puede hacer el registro en línea ante la Cámara de Comercio, tanto de persona natural como jurídica; en el país hay 57 Cámaras de Comercio. EE.UU.: un trámite por estado. Como explica Lo Mínimo Legal en EE.UU., la LLC se registra ante la Secretaría de Estado de cada estado, con tarifas y costos anuales muy distintos, y el número de impuestos del negocio (EIN) se pide gratis al IRS, incluso con ITIN. Lo que cambia cuando cruzas la frontera En buena parte de América Latina En EE.UU. Punto de partida típico Informal, y luego por pasos Registrado desde temprano, sobre todo si vendes comida o contratas Tu historial de crédito Puede existir en el buró de crédito de tu país En general no cuenta: casi siempre empiezas desde cero Número de impuestos para personas sin SSN No aplica ITIN, solo para fines fiscales Dónde pedir orientación Cámaras de comercio y programas públicos (varía por país) SBDC, SCORE, centros para mujeres, CDFIs Lo que sí cruza la frontera contigo es tu oficio, tu disciplina y tu experiencia con clientes. Quien sobrevivió años vendiendo en un mercado de Lima o de Guadalajara ya sabe cosas que ningún curso enseña: cómo se ve un cliente que va a regresar, cómo se aguanta un mes malo, cómo se negocia con un proveedor. Lo que casi nunca cruza es tu historial de crédito. La serie Finanzas Personales y Crédito tiene una pieza dedicada a construirlo, Construir Crédito Desde Cero, y otra, Enviar Dinero a Casa, útil si tu negocio tiene un pie en cada país. Para llevar En gran parte de América Latina, la mayoría del empleo es informal: más del 50% en muchos países y más del 70% en algunos, según la OIT. La informalidad tiene razones reales y costos reales, y la mayoría de los negocios se formalizan por pasos conforme crecen. Los registros de empresas nuevas varían mucho entre países, y conviene leer esos datos con sus límites y desconfiar del viejo ranking Doing Business, suspendido en 2021. México y Colombia ofrecen sociedades simplificadas que se pueden crear en línea; en EE.UU. todo empieza en el estado. Al cruzar la frontera viajan contigo tu oficio y tu experiencia, pero casi nunca tu historial de crédito. Para hacer: si emprendes o piensas emprender en un país de América Latina, entra hoy al portal oficial de registro de empresas de ese país (en México, gob.mx/tuempresa; en Colombia, vue.gov.co) y anota los tres primeros requisitos que te pide. Si emprendes en EE.UU., haz lo mismo con la página de la Secretaría de Estado de tu estado. Fuentes y para profundizar Fuentes - Organización Internacional del Trabajo, ILOSTAT, indicador ODS 8.3.1, "Proporción del empleo informal en el empleo total", datos de 2025 (consultados mediante la API de datos de la OIT; Argentina solo cubre zonas urbanas). - Banco Mundial, Entrepreneurship Database, indicador IC.BUS.NDNS.ZS, "Densidad de nuevas empresas" (sociedades de responsabilidad limitada registradas por 1,000 personas de 15 a 64 años), actualizado en octubre de 2026. - Banco Mundial, comunicado del 16 de septiembre de 2021 sobre la suspensión de Doing Business, y página del informe B-READY. - Gobierno de México, "Crea tu Sociedad por Acciones Simplificada" (gob.mx/tuempresa). - Colombia: Ley 1258 de 2008, arts. 1 y 5 (Secretaría del Senado), y Ventanilla Única Empresarial (vue.gov.co). - La pupusería del ejemplo es hipotética. Para profundizar - 🌐 Gobierno de México — Crea tu Sociedad por Acciones Simplificada - 🌐 Ventanilla Única Empresarial de Colombia - 🌐 Banco Mundial — Business Ready (B-READY) (en inglés) - 🌐 Pieza relacionada en esta serie: Lo Mínimo Legal en EE.UU.: LLC, EIN y la Pregunta del ITIN Para tu español comal (griddle for tortillas and pupusas) · informalidad (informality, the informal economy) · decomiso (confiscation) · sucursal (branch, second location) · persona física / natural (individual, as opposed to a company) · registro mercantil (commercial registry) · domicilio (registered address) · cruzar la frontera (to cross the border) · oficio (trade, craft)