Te apuntas a un gimnasio un 2 de enero a las 8 de la mañana, lleno de ganas, y pagas la mensualidad durante un año. Vas cuatro veces. Una tienda muestra una chamarra (o chaqueta) con el cartel «antes $2,000, ahora $1,200», y de pronto parece una ganga, aunque un minuto antes no tenías idea de cuánto valía. Una empresa inscribe automáticamente a su personal nuevo en un plan de ahorro para el retiro, y mucha más gente termina ahorrando, aunque nada de sus finanzas haya cambiado.
Nada de esto es irracional en el sentido de ser aleatorio. Es irracional de una manera predecible, y lo predecible es lo que un economista puede usar. La economía conductual reúne esas desviaciones regulares del elector de los libros de texto y las convierte en modelos. Es también un campo que pasó una década dura, en la que se volvieron a probar muchos resultados de titular y algunos no sobrevivieron. Esta pieza enseña las dos cosas: las ideas y el boletín de calificaciones.
- Quién la cursa
- Estudiantes de Economía, normalmente en el tercer año, después de Microeconomía y Estadística; los programas de Mercadotecnia, Psicología y escuelas de negocios la enseñan como comportamiento del consumidor o toma de decisiones. El MIT, por ejemplo, ofrece un curso llamado Psychology and Economics (14.13).
- Para qué sirve
- Para predecir dónde las decisiones reales se apartan del modelo del agente racional, y para diseñar precios, opciones por defecto y políticas que funcionen para personas reales.
- Viene después de:
- Microeconomía (34/14) y Probabilidad y estadística (34/19).
- Lleva a:
- Comportamiento del consumidor (34/29); y alimenta Precios (34/48) y Dirección de marketing (34/45). Econometría (34/36) es la caja de herramientas para juzgar cuáles de sus hallazgos son reales.
- Qué te da esta pieza
- No vas a poder diseñar un experimento conductual. Sí vas a conocer los efectos principales, más o menos de qué tamaño son, y cuáles clásicos fueron refutados. Lecturas más fáciles para empezar (en inglés, 17/02, 17/05 y 17/10): The Biases That Fool Everyone, How to Make a Hard Decision y Why You Understand Less Than You Think. Esta pieza va más allá al preguntar cuánto vale cada sesgo y si resistió la prueba.
Racionalidad limitada: atajos que casi siempre funcionan
La consumidora de los libros de texto sopesa todas las opciones, conoce sus propios gustos y nunca comete errores de cálculo. Herbert Simon argumentó en los años cincuenta que eso ignora lo obvio: las mentes son limitadas, el tiempo es corto, la información es incompleta. Las personas no optimizan, se conforman con lo suficiente (satisfice, en inglés): buscan hasta encontrar algo suficientemente bueno y paran. Lo llamó racionalidad limitada. Daniel Kahneman y Amos Tversky catalogaron después las reglas generales, o heurísticas, que usa la gente, y los errores sistemáticos que produce cada una. Juzgar qué tan probable es algo por lo fácil que se nos ocurren ejemplos (disponibilidad), por cuánto se parece a un estereotipo (representatividad) o partiendo de un número que nos entregaron (anclaje) funciona casi siempre, y falla siempre de maneras con patrón. Kahneman recibió el Nobel de Economía de 2002 por este trabajo.
Un ejemplo resuelto, de la literatura sobre «reflexión cognitiva» (versión adaptada del clásico problema del bate y la pelota de Shane Frederick): un cuaderno y un lápiz cuestan $110 juntos; el cuaderno cuesta $100 más que el lápiz. ¿Cuánto cuesta el lápiz? La respuesta rápida es $10. Compruébalo: lápiz $10, cuaderno $110, total $120. Si el lápiz cuesta x, el cuaderno cuesta x + 100, así que 2x + 100 = 110 y x = $5. La respuesta equivocada llega rápido y se siente bien; la correcta pide una segunda mirada. Los sesgos son en buena medida esto: un proceso rápido que suele estar bien, sin alarma cuando no lo está. El resto de la pieza es un recorrido por los mejor estudiados, con una idea creciente de cuánto confiar en cada uno.
Teoría prospectiva: ganancias, pérdidas y el quiebre
El artículo de 1979 de Kahneman y Tversky en Econometrica propuso la teoría prospectiva (prospect theory) como descripción de cómo valoramos los resultados con riesgo. Tiene tres ingredientes. Primero, juzgamos los resultados como ganancias o pérdidas respecto a un punto de referencia (normalmente donde estamos ahora), no como totales de riqueza. Segundo, la sensibilidad decreciente: la diferencia entre ganar 0 y 100 se siente mayor que entre ganar 1,000 y 1,100. Tercero, la aversión a las pérdidas: una pérdida duele más de lo que agrada la ganancia equivalente. Sus estimaciones de 1992 fueron aproximadamente α ≈ 0.88 para la curvatura y λ ≈ 2.25 para la aversión a las pérdidas.
Una función de valor simplificada de la teoría prospectiva, que ignora la ponderación de probabilidades. Los valores están en unidades «sentidas» arbitrarias. Con λ = 1 y α = 1 el elector es el neutral al riesgo de los libros de texto.
Sin JavaScript: con λ = 2.25 y α = 0.88, una apuesta 50:50 para perder 100 solo vale la pena si la ganancia es de al menos 251; con λ = 2 y α = 1 se necesita exactamente 200.
Con los valores por defecto, una moneda al aire que arriesga 100 y ofrece 150 tiene un promedio positivo (+25 en dinero) pero un valor sentido negativo. Sube la ganancia hasta cerca de 250 y se invierte. Mucha gente rechaza esas apuestas, y la teoría prospectiva explica por qué. ¿Qué tan sólida es la propia aversión a las pérdidas? Es una discusión abierta, que se retoma al final.
Anclaje y encuadre: los mismos hechos, otra atracción
En el experimento de anclaje más conocido, Tversky y Kahneman (1974) hicieron girar una ruleta que se detenía en 10 o en 65, y luego preguntaron qué porcentaje de los miembros de las Naciones Unidas son países africanos. Quienes vieron 10 dieron una respuesta típica cercana a 25%; quienes vieron 65 respondieron cerca de 45%. Un número aleatorio arrastró la estimación. La herramienta de abajo interpola entre esas dos medianas reportadas (ilustra el tamaño del tirón, no son datos más allá de ellas).
Recta que pasa por las dos medianas reportadas (ancla 10 da 25; ancla 65 da 45). Entre ambas, cada punto de ancla mueve la estimación típica unos 0.36 puntos.
El índice de anclaje es el cambio en las estimaciones dividido por el cambio en las anclas: (45 − 25) ÷ (65 − 10) ≈ 0.36. El anclaje es uno de los hallazgos más sólidos del campo, aunque unos pocos estudios con anclas obviamente aleatorias no lo han encontrado. El encuadre (framing) es su primo: el problema de la «enfermedad asiática» de Tversky y Kahneman de 1981 describe un programa para 600 personas en riesgo, ya sea como «se salvarán 200» o como «morirán 400», y ambas describen el mismo resultado. En el original, una mayoría tomó la opción segura cuando se presentaba como vidas salvadas, y una mayoría tomó la apuesta cuando se presentaba como muertes. Los efectos de encuadre se han vuelto a probar ampliamente, y la dirección suele sostenerse; el tamaño depende mucho de la redacción y de a quién se pregunta.
Sesgo hacia el presente: hoy contra después
La teoría estándar descuenta el futuro a una tasa constante, de modo que tu preferencia entre «$100 el día d» y «$110 el día d + 7» sigue igual a medida que pasan los días. Las personas reales no. Richard Thaler halló en 1981 que la gente era indiferente entre $15 ahora y $30 en tres meses, $60 en un año o $100 en tres años, lo que implica tasas de descuento que caen bruscamente con la demora. George Ainslie halló que muchas personas preferían $50 ahora a $100 en seis meses, pero $100 en nueve meses a $50 en tres: la misma elección, seis meses más lejos, se invierte. David Laibson (1997) lo capturó en el modelo cuasi hiperbólico: todo lo posterior a hoy recibe un descuento adicional único β menor que 1.
Elección: $100 ese día, o $110 una semana después. Paciencia δ = 0.995 por día (se pierde cerca del 3.4% por semana). Parámetros inventados para ilustrar.
Con β = 0.7, tu plan de hoy es esperar los $110 siempre que la recompensa menor esté a un día o más de distancia. Cuando llega el día y los $100 están disponibles ahora, los tomas, contra tu propio plan. Ese patrón de planear y romper el plan es la mensualidad del gimnasio, la dieta sin terminar, la cuenta de ahorros sin abrir. Quienes saben que son así compran mecanismos de compromiso: una cuenta de ahorro bloqueada, una apuesta con un amigo, borrar la aplicación. Pon β = 1 y la inversión desaparece.
Opciones por defecto y empujoncitos: diseñar el camino fácil
Si las personas son poco atentas y algo sesgadas hacia el presente, lo que ocurre cuando no hacen nada importa enormemente. Madrian y Shea (2001) estudiaron una gran empresa estadounidense que pasó su plan de retiro 401(k) a la inscripción automática, con los términos económicos del plan sin cambios: la participación fue significativamente mayor con inscripción automática, y muchos empleados se quedaron en la tasa de aportación y el fondo por defecto. Las tasas nacionales de donación de órganos cuentan algo parecido: cerca del 12% de consentimiento en la Alemania de adhesión voluntaria (opt-in) frente al 99.98% en la Austria de exclusión voluntaria (opt-out) es el contraste más citado, aunque mezcla otras causas.
En el mundo hispanohablante hay ejemplos reales de cambios de regla. En España, la ley de 1979 presume el consentimiento, y el país tiene una de las tasas de donantes más altas del mundo, pero el presidente de la Organización Nacional de Trasplantes ha reconocido que la ley probablemente no es la razón principal del éxito: pesa más la organización de la coordinación en los hospitales. Chile adoptó en 2010 la Ley 20.413, que considera donantes a los mayores de 18 años salvo que declaren lo contrario, y Argentina pasó a donante presunto en 2005 (Ley 26.066) y, con la Ley Justina de 2018 (Ley 27.447), eliminó el requisito de consultar a la familia. La lección es la misma: el valor por defecto importa, pero rara vez actúa solo.
Un modelo de juguete: quienes deciden activamente siguen su propio deseo; todos los demás se quedan en la opción por defecto. La participación real depende de muchas más cosas.
El modelo de juguete muestra la lógica: cuanto menos atenta es la población, más decide la opción por defecto y menos personas están eligiendo. Esa es la idea detrás del empujoncito (nudge), término que Richard Thaler y Cass Sunstein hicieron famoso en su libro de 2008: cambiar la «arquitectura de la elección» sin prohibir nada. Es también el momento de una advertencia. Si los empujoncitos funcionan a gran escala es discutido (el boletín de abajo), y también se discute la ética de orientar a la gente: los críticos temen la manipulación; los defensores responden que toda elección tiene alguna opción por defecto, así que alguien tiene que fijarla.
Preferencias sociales: el juego del ultimátum
La teoría estándar predice que a las personas solo les importa su propia ganancia. En el juego del ultimátum (Güth, Schmittberger y Schwarze, 1982), un proponente reparte 100 con un respondedor que puede aceptar o rechazar; si rechaza, ambos se quedan sin nada. Quien solo maximiza dinero aceptaría 1, así que el proponente ofrecería 1. Los respondedores reales no lo hacen. En 37 estudios, los proponentes ofrecían típicamente cerca del 40%, y las ofertas por debajo de cerca del 30% se rechazaban a menudo: los respondedores pagan para castigar lo que ven como injusto. Quince sociedades de pequeña escala estudiadas por Henrich y colaboradores mostraron que lo que se considera justo difiere entre culturas, de modo que las cifras «típicas» pertenecen a los lugares donde se han hecho la mayoría de los experimentos.
Cada respondedor tiene un mínimo privado, distribuido en forma de campana alrededor del valor típico. Parámetros inventados: lo importante es la forma del intercambio, no un pronóstico.
Pon el mínimo y la dispersión cerca de cero (un respondedor de libro de texto): la mejor oferta se hunde a cerca de 3. Ponlos cerca de lo que describen los estudios y la mejor oferta salta a cerca de 39, porque una oferta tacaña arriesga todo. Un proponente que ofrece con justicia puede estar movido por la equidad o por el miedo al rechazo, y el juego por sí solo no puede decir cuál.
Qué resistió, qué se encogió, qué fracasó
La economía conductual nació de la psicología, y la psicología pasó por una crisis de replicación. En 2015 la Open Science Collaboration repitió 100 estudios de psicología publicados y encontró que cerca del 36% se replicó con éxito según su criterio principal. A la economía le fue mejor, pero no perfectamente: un proyecto de 2016 repitió 18 experimentos de laboratorio de revistas líderes de economía, y 11 (cerca del 61%) se replicaron; un proyecto de 2018 repitió 21 artículos de ciencias sociales de Nature y Science, y 13 (cerca del 62%) se replicaron, por lo general con efectos más pequeños. El boletín de abajo clasifica los hallazgos usados en esta pieza y algunos vecinos famosos. Usa los botones para filtrarlo.
Algunas lecciones. Las direcciones se sostienen más a menudo que los tamaños: las opciones por defecto, las anclas y el sesgo hacia el presente apuntan hacia donde dice la teoría, pero sus efectos en el terreno suelen ser menores que los del primer estudio de laboratorio. Los hallazgos grandes, llamativos y aislados son los más riesgosos: el agotamiento del yo y el priming social se construyeron sobre muestras pequeñas e historias ingeniosas. No todo «sesgo» es una sola idea: la aversión a las pérdidas, el efecto de dotación y el sesgo de statu quo pueden ser una fuerza o tres, y los expertos difieren. Y los promedios publicados exageran, por la razón que muestra Econometría (34/36): los resultados significativos sobreviven al filtro de las revistas, y las sobreestimaciones afortunadas son las que lo pasan.
Lo que un graduado ve sin pensarlo
- La gente usa atajos que casi siempre funcionan y a veces fallan con patrones; el patrón es lo que lo convierte en una ciencia.
- Los resultados se juzgan desde un punto de referencia, y las pérdidas pesan más que las ganancias iguales, probablemente cerca del doble, pero la cifra depende del contexto.
- Un número que te entregan tira de tu estimación hacia él, aun cuando sea irrelevante.
- Los mismos hechos presentados como ganancias o como pérdidas pueden invertir una elección.
- El sesgo hacia el presente hace que planes y acciones discrepen; los mecanismos de compromiso existen porque la gente lo sabe.
- La opción por defecto es una decisión que alguien tomó por ti; cuando la gente está desatenta, decide ella.
- La gente pagará por castigar la injusticia, y las normas de equidad difieren entre sociedades.
- De cualquier hallazgo famoso pregunta: ¿se replicó? ¿de qué tamaño? ¿en quiénes? La dirección sobrevive más que el tamaño.
Dónde aparece después
- Comportamiento del consumidor (34/29): los precios de referencia, el anclaje en los precios de lista y el encuadre de «antes/ahora» son mercadotecnia cotidiana.
- Precios (34/48): los señuelos, los números redondos y las suscripciones con renovación por defecto se apoyan en estos efectos, y el registro de replicaciones te dice en cuáles confiar.
- Economía pública (34/37): la inscripción automática y la donación con exclusión voluntaria son instrumentos de política, con el debate sobre los empujoncitos incluido.
- Estrategia y competencia (34/43) y Teoría de juegos (34/15): el juego del ultimátum es un resultado de teoría de juegos que las personas reales no siguen.
- En el mundo: el diseño de pensiones, la recaudación de fondos, los mensajes de salud, el diseño de aplicaciones y cada «oferta por tiempo limitado».
Si quieres profundizar
- 📘 Libro de texto. Nick Wilkinson y Matthias Klaes, An Introduction to Behavioral Economics (Palgrave, en inglés). Un texto universitario estándar.
- 📘 Referencia. Colin Camerer, George Loewenstein y Matthew Rabin (eds.), Advances in Behavioral Economics (Princeton, 2004, en inglés), con los artículos de investigación detrás del campo.
- 📘 Más amable. Richard Thaler, Portarse mal: el comportamiento irracional en la vida económica (Paidós, 2018), y Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio (Debate, 2013). Léelos con el boletín en mente, porque algunos de los estudios del segundo han sido cuestionados desde entonces.
- 🌐 Curso gratuito. MIT OpenCourseWare 14.13 Psychology and Economics (primavera de 2020, prof. Frank Schilbach; en inglés).
Los electores reales se apoyan en atajos, juzgan desde puntos de referencia, descuentan lo inmediato frente a lo posterior, siguen las opciones por defecto y se preocupan por la equidad. Esas desviaciones son reales y a menudo predecibles, pero los tamaños son menores y menos universales de lo que dijeron los primeros titulares, y algunos resultados famosos no sobrevivieron. Confía en la dirección, duda de la magnitud y revisa la replicación.
Prueba esto: esta semana, busca una opción por defecto en tu vida (una suscripción, un ajuste de notificaciones, una aportación de retiro) y decide a propósito si es la que habrías elegido tú.
Fuentes. Simon sobre la racionalidad limitada y el conformarse con lo suficiente (años cincuenta); Tversky y Kahneman, «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases», Science 1974 (anclaje con la ruleta: anclas 10 y 65, respuestas típicas de cerca de 25% y 45%); Kahneman y Tversky, «Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk», Econometrica 47(2), 1979; Kahneman ganó el Nobel de Economía de 2002. Los parámetros de la función de valor α ≈ 0.88 y λ ≈ 2.25 son las estimaciones de Tversky y Kahneman (1992); varían según la muestra y aquí se usan solo como ilustración. Frederick, «Cognitive Reflection and Decision Making», Journal of Economic Perspectives 2005 (problema del bate y la pelota; aquí adaptado al cuaderno y el lápiz). Tversky y Kahneman, «The Framing of Decisions and the Psychology of Choice», Science 1981. Thaler, «Some Empirical Evidence on Dynamic Inconsistency», 1981 ($15 ahora frente a $30 en 3 meses, $60 en 1 año, $100 en 3 años); las inversiones de $50/$100 de Ainslie; Laibson, «Golden Eggs and Hyperbolic Discounting», 1997. Madrian y Shea, NBER Working Paper 7682 (2000), publicado en 2001: participación «significativamente mayor con inscripción automática». Contraste de donación de órganos y la advertencia sobre otras causas: Wikipedia, «Organ donation» (que recoge también la ley española de 1979, la declaración del presidente de la ONT, la Ley 20.413 de Chile promulgada el 6 de enero de 2010, y las leyes argentinas 26.066 de 2005 y 27.447 de 2018). Thaler y Sunstein, Nudge (2008; en español, Un pequeño empujón, Taurus). Eficacia de los empujoncitos: Mertens et al. (PNAS 2022) hallaron efectos moderados; Maier et al. (PNAS 2022) no hallaron evidencia tras corregir el sesgo de publicación; DellaVigna y Linos (Econometrica 2022) hallaron efectos menores en los ensayos de unidades de empujoncitos que en los artículos publicados. Güth, Schmittberger y Schwarze, 1982; Oosterbeek, Sloof y van de Kuilen 2004 (37 estudios: ofertas de cerca del 40%, ofertas por debajo de cerca del 30% a menudo rechazadas); Henrich et al. sobre sociedades de pequeña escala. Replicación: Open Science Collaboration 2015 (36%); Camerer et al. 2016 (11 de 18) y 2018 (13 de 21); agotamiento del yo: Hagger et al. 2016 (2,141 participantes, sin evidencia) y Vohs et al. 2021 (d = 0.06); prueba del malvavisco: Mischel y Ebbesen 1970 (32 niños), Watts, Duncan y Quan 2018; aversión a las pérdidas: Gal y Rucker 2018, Mrkva et al. 2020, Yechiam y Zeif 2025; sobrecarga de opciones: Iyengar y Lepper 2000, Scheibehenne et al. 2010, Chernev et al. 2015. Cálculos con el código de esta página: ganancia de equilibrio en la moneda al aire = λ1/α × 100 = 251 (200 con λ = 2, α = 1); índice de anclaje 20 ÷ 55 = 0.36; cuaderno y lápiz: lápiz $5; las mejores ofertas del juego del ultimátum de juguete (39 y 3). Adaptada de la pieza en inglés Behavioral Economics.
- 🌐 MIT OCW 14.13 Psychology and Economics (en inglés)
- 📘 Thaler, Portarse mal (Paidós)
- 📘 Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio (Debate)